Η αύξηση πωλήσεων στηρίζεται στην κατανόηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Κάτι που δεν θα έλεγες και εύκολο έργο. Ευτυχώς για όλους μας, δέκα (10) μελέτες των Ανθρωπιστικών και Κοινωνικών επιστημών ρίχνουν περισσότερο φως στο άλυτο μυστήριο &  ανοίγουν τον δρόμο για την εφαρμογή νέων αποτελεσματικότερων τεχνικών πώλησης. 

Νομίζω όλοι θα συμφωνήσουμε σε αυτό. Ειδικοί και μη ειδικοί. Καμία πρόοδος δεν θα είχε επιτευχθεί στον κλάδο του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων, χωρίς την συμβολή των Ανθρωπιστικών και Κοινωνικών επιστημών. Σε αυτό το άρθρο, που συνοδεύεται από το ανάλογο infographic,  παρουσιάζουμε 10 ενδιαφέρουσες μελέτες κυρίως της  Κοινωνικής Ψυχολογίας . Η κατανόηση τους ρίχνει περισσότερο φως στον τρόπο που συμπεριφέρεται και λειτουργεί ο σύγχρονος καταναλωτής. Παράλληλα ανοίγει τον δρόμο για την εφαρμογή νέων αποτελεσματικότερων τεχνικών πώλησης. 

 

1.Βοήθησε τους πελάτες να ξεπεράσουν την “παράλυση δράσης” με την τοποθέτηση ελάχιστων ορίων

Έρευνα του καθηγητή Robert Cialdini αποκάλυψε πως ένα μικρό “σπρώξιμο”, ήταν αρκετό για να αυξηθούν οι δωρεές για τον Αμερικανικό Σύλλογο Καρκίνου κατά 78%.

Τεχνική: Υπενθύμισε στους πελάτες σου πόσο εύκολο είναι να ξεκινήσουν (“χωρίς χρέωση τον πρώτο μήνα!”) για να τους βοηθήσεις να ξεπεράσουν την παράλυση δράσης. Αυτό μπορεί να συμβάλει θεαματικά στην αύξηση των πωλήσεων σου. 

2. Υιοθέτησε την δύναμη των ετικετών

Σε μελέτη συμπεριφοράς με αντικείμενο τα πρότυπα ψήφου, ερευνητές διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι που είχαν τυχαία χαρακτηριστεί ως “πολιτικά ενεργοί” ήταν 15% πιο πιθανόν να ψηφίσουν. Παρά το γεγονός ότι ήταν τυχαία επιλεγμένοι, η ετικέτα κατέληξε να επηρεάζει τις πράξεις τους.

Τεχνική: Βάλε ετικέτες στους πελάτες ως μέλη μίας ανώτερης ομάδας και το πιθανότερο είναι πως οι αντιδράσεις τους θα αντικατοπτρίζουν αυτά τα χαρακτηριστικά.

3. Κατανόησε τους 3 τύπους αγοραστών

Ειδικοί στα νευροοικονομικά ταξινόμησαν τους καταναλωτές αγοραστές σε 3 κατηγορίες: Μίζεροι/τσιγκούνηδες, Μέσοι αγοραστές και Σπάταλοι.

Τεχνική: Για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου σε μίζερους, βεβαιώσου ότι επικεντρώνεσαι σε ομαδοποίηση προϊόντων. Επανεξέτασε τον τρόπο που εμφανίζονται οι  τιμές σου  (πχ. 100 ευρώ ανά μήνα αντί 1000 ευρώ ανά έτος). Παράλληλα προσπάθησε να εξαλείψεις  τυχόν μικρές χρεώσεις, που σχετίζονται με το προϊόν σου.

 

4. Παραδέξου τυχόν Ελλείψεις σου

Σε έρευνα της κοινωνικής ψυχολόγου Fiona Lee παρατηρήθηκε πως οι πελάτες εμπιστεύονται ευκολότερα εταιρίες που παραδέχτηκαν “στρατηγικές αποτυχίες” έναντι εκείνων που κατηγορούσαν εξωτερικούς παράγοντες για εταιρικά προβλήματα (ακόμα κι αν ήταν πραγματικότητα!). Με βάση τα συμπεράσματα της Lee οι αγοραστές είναι πιο επιεικείς με εταιρίες που παραδέχονται λάθη από καιρού εις καιρόν, καθώς επιδεικνύουν ότι η εταιρία ψάχνει ενεργά να λύσει το πρόβλημα, αντί να μεταφέρει την ευθύνη σε μία εξωτερική πηγή.

Τεχνική: Τόλμα να πεις δυσάρεστες αλήθειες στους πελάτες σου. Είναι πολύ καλύτερες από ένα ψέμα. 

 

5. Χρησιμοποίησε το επείγον με έξυπνο τρόπο

Το επείγον και η έλλειψη είναι γνωστό ότι ανεβάζουν τις πωλήσεις, αλλά σύμφωνα με έρευνα του  Howard Leventhal, οι άνθρωποι είναι επιρρεπείς στην απόρριψη επειγόντων μηνυμάτων. Ειδικά αν δεν τους παρέχονται πληροφορίες σχετικά με τα επακόλουθα (follow-up). Ο Leventhal απέδειξε αυτή την υπόθεση με μία δοκιμή που περιλάμβανε αντιτετανικούς ορούς. Όπως διαπίστωσε, εκείνοι που έλαβαν πληροφορίες σχετικά με τα επακόλουθα (follow-up) ήταν 25% πιο πιθανόν να εμβολιαστούν.

Τεχνική: Αν χρησιμοποιείς την τεχνική πώλησης του “επείγοντος” μην παραλείψεις να αναφέρεις σε μια λογική σειρά, τα όσα ρισκάρει “να χάσει” ο υποψήφιος πελάτης. 

6. Κάνε το μυαλό τους να λάμψει «στη στιγμή»

Πολλές μελέτες μαγνητικής τομογραφίας (MRI) έδειξαν ότι ο μετωπιαίος φλοιός είναι ιδιαίτερα δραστήριος όταν περιμένουμε κάτι. H κοινωνική ψυχολογία διατείνεται πως αυτό το κάτι, είναι η ικανοποίηση που προσδοκά ο καταναλωτής μετά την αγορά κάθε προϊόντος. 

Τεχνική: Για μεγαλύτερη απήχηση, υπενθύμισε στους υποψήφιους πελάτες ότι το προϊόν (ή η υπηρεσία) σου μπορεί να λύσει τα προβλήματα τους γρήγορα. Η επικέντρωση σε γρήγορες αφίξεις, γρήγορες αποστολές, και “άμεση ικανοποίηση” μπορεί να είναι ακριβώς το κίνητρο που χρειάζονται οι υποψήφιοι πελάτες σου, για να ολοκληρώσουν την αγορά τους. 

 

7. Δημιούργησε έναν εχθρό

“Να κάνεις εχθρούς” δεν σημαίνει να είσαι σκληρός με τους ανθρώπους ή τον ανταγωνισμό. Σημαίνει να κατηγοριοποιείς (ή να βάζεις ετικέτα, όπως στην ενότητα 2). Για παράδειγμα κάποιες εταιρίες ενδυμάτων είναι “αποκλειστικά για αθλητές” ή κάποιες εταιρίες ποτών δεν κάνουν “ξενέρωτη λάιτ μπύρα”. Σύμφωνα με έρευνα του κοινωνικού ψυχολόγου Henri Tajifel, οι άνθρωποι μπορεί να χωριστούν ή να κατηγοριοποιηθούν με αφορμή τους πιο απλούς λόγους. 

Τεχνική: Μη φοβάσαι να τονίσεις, αυτό που κάνει την επιχείρηση σου διαφορετική από τις άλλες. Ο καταναλωτής ταυτίζεται πιο εύκολα με επιχειρήσεις που έχουν μια μοναδική ταυτότητα. 

 

8. Εκπροσώπησε κάτι

Οι ισχυροί δεσμοί των πελατών με ένα brand, (και κατ΄επέκταση η αύξηση πωλήσεων) οφείλονται σε ποσοστό 64%, στο ότι πελάτες και brand, μοιράζονται τις ίδιες αξίες. Ένα πολύ καλό παράδειγμα είναι η κοινότητα που σχηματίζεται γύρω από εταιρίες όπως η Tοm’s shoes, μία εταιρία που δωρίζει ένα ζευγάρι παπούτσια,  για κάθε ζευγάρι που πουλάει. Τα παπούτσια αυτά “δώρο” πάνε σε όσους τα έχουν ανάγκη. 

Τεχνική: Ταύτισε το brand με τις αξίες σου κι αν είναι τίμιες,    μπορείς να περιμένεις και την ανταμοιβή

 

9. Κάνε τον “δικηγόρο του διαβόλου”

Όταν αμφισβητούνται οι ιδέες ομάδων από έναν “δικηγόρο του διαβόλου” στην πραγματικότητα αυξάνουν την σιγουριά τους για την αρχική τους θέση.

Τεχνική: Η επιχείρησή σου μπορεί να αξιοποιήσει αυτήν την πληροφορία,  με το κάνεις ο ίδιος τον δικηγόρο του διαβόλου. Λύσε τις ανησυχίες των ενδιαφερόμενων πελατών και διάλυσε τες με καλά τεκμηριωμένες πληροφορίες και παραδείγματα. 

 

10. Κράτησε τους σε εγρήγορση

Σε μία μελέτη του ο ψυχολόγος Norbert Schwarz ανακάλυψε ότι οι πελάτες εκτιμούν την συνέπεια, αλλά αγαπούν και τις εκπλήξεις. Ακόμη και τα 10 λεπτά του ευρώ είναι αρκετά για να αλλάξουν την διάθεση των συμμετεχόντων.

Τεχνική: Αξιοποίησε την παραπάνω αλήθεια και πρόσφερε μικρές εκπλήξεις στους πελάτες σου.

 

Infographic: 10 νέα δεδομένα της ψυχολογίας του καταναλωτή

(Για να μεγαλώσεις το infographic κάνε κλικ επάνω στην εικόνα)