Το FOMO ένα είδος κοινωνικού άγχους που ωθεί τον καταναλωτή, να εκδηλώνει ένα συγκεκριμένο μοτίβο συμπεριφοράς. Το άρθρο εστιάζει στις τεχνικές επικοινωνίας του Digital Marketing που αξιοποιούν το φαινόμενο αυτό, για την αύξηση των πωλήσεων.

 

Τα εργαλεία του Digital Marketing είναι πολλά. Δεν έχουν όμως καμία αξία, χωρίς μια στρατηγική Marketing. H στρατηγική αυτή, οφείλει να λαμβάνει υπόψη της πολλούς παράγοντες για να είναι αποτελεσματική. Ένας από αυτούς και η ανθρώπινη ψυχολογία.

Τεχνική FOMO. Business Mentor

Τι  είναι το FoMO

Το FoMO (fear of missing out), είναι ένα είδος κοινωνικού άγχους. Ο φόβος έχει να κάνει με την αποσύνδεση από το διαδίκτυο και το τι είναι πιθανό να χάσει κάποιος όσο απουσιάζει. Αυτό το stress και η ανασφάλεια καλύπτουν την ανάγκη του καταναλωτή, να είναι σε συνεχή επαφή με όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες.  Εκεί ακριβώς μπορείς να στοχεύσεις και να προωθήσεις έξυπνα.

 

Ας δούμε 4 στρατηγικές με παραδείγματα  που βασίζονται στην ψυχολογία και μπορούν να χρησιμοποιηθούν στην επικοινωνία με το κοινό μας.

  1.    Σπανιότητα (out of stock, limited)
  2.   Αμοιβαιότητα
  3.   Αποκλειστικότητα
  4.    Η μαγική λέξη: Επειδή

 

  1. Σπανιότητα (out of stock, limited)

Το να δημιουργήσεις την αίσθηση ότι μια υπηρεσία ή ένα προϊόν βρίσκεται σε ανεπάρκεια, έλλειψη, παρακινεί τον καταναλωτή να δράσει γρήγορα. Γιατί; Επειδή σύμφωνα με έρευνες ο σύγχρονος καταναλωτής χαρακτηρίζεται από FOMO (fear of missing out). Έτσι αν συνδυάσεις την έλλειψη με το επείγον,  το αποτέλεσμα θα είναι εξίσου γρήγορο.

Απαραίτητη προϋπόθεση είναι  ο ενδιαφερόμενος πελάτης να θέλει το προϊόν. Η έλλειψη προσθέτει γοητεία αλλά και αξία. Τι λέει η έρευνα; Οι Worchel, Lee και Adewole πειραματίστηκαν με…μπισκοτάκια. Εμφάνισαν στους ερωτώμενους 2 βάζα με ολόιδια μπισκοτάκια. Το ένα βάζο περιείχε μόνο 2, ενώ το άλλο 10 (όλα ίδια, χωρίς να είναι τριμμένα ή κατεστραμμένα). Από ποιο βάζο επέλεγαν μπισκότα οι συμμετέχοντες στην έρευνα; Από αυτό με τα λιγότερα!

Ας το δούμε στην καθημερινότητα. Η κυρία που είναι στο ταμείο, μόλις έχει αγοράσει την τελευταία διαθέσιμη τσάντα στο κατάστημα. Είναι η τσάντα που ήθελες και εξαιτίας της έψαχνες τόση ώρα να παρκάρεις, αλλά… την πρόλαβε άλλος! Το αίσθημα της απώλειας είναι έντονο. Γιατί; Επειδή ΔΕΝ υπάρχει άλλη! (Η λέξη επειδή είναι μαγική! Kάπου παρακάτω στο άρθρο θα μάθεις γιατί…)

Ας δούμε τι μπορείς να κάνεις συνδυάζοντας την σπανιότητα, με την αίσθηση του επείγοντος με παραδείγματα:

  • Αν έχεις ένα e-shop με ρούχα απέσυρε από τα “ηλεκτρονικά ράφια” σου εποχιακά είδη.
  • Μην έχεις καλοκαιρινά κομμάτια ενώ είμαστε στην μέση του χειμώνα! Απέσυρε τα και φρόντισε να μάθουν οι καταναλωτές σου ότι π.χ. σε λίγες μέρες θα είναι out of stock.
  • Κάνε προσφορές που είναι διαθέσιμες για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.
  • Στείλε email που υπενθυμίζουν την τρέχουσα προσφορά.
  • Βάλε χρονικά όρια (6 ώρες απομένουν για την λήξη της προσφοράς). Αν έχεις προσφορές που δίνουν την αίσθηση στο κοινό, ότι θα υπάρχουν για μεγάλο διάστημα, δεν πρόκειται αυτό να αγοράσει. Το πιθανότερο είναι πως το κοινό σου θα το αφήσει για αργότερα.

 

  1.    Αμοιβαιότητα

Ας πούμε ότι πας καλεσμένος σε ένα πάρτυ και ένας φίλος σου κάνει δώρο…Ωχ! Δεν του έχεις πάρει τίποτα. Και νιώθεις ενοχές!

Η αμοιβαιότητα λειτουργεί στις ανθρώπινες σχέσεις. Το 1974 ο Phillip Kunz  έστειλε ευχετήριες κάρτες σε 600 ανθρώπους. Το 35% του απάντησε. Και το πιο τρελό:

Δεν γνώριζε κανέναν. Τι τους παρακίνησε να του απαντήσουν; Η αμοιβαιότητα. Η ανάγκη να επιστρέψουν το δώρο.

Όταν θέλεις να αυξήσεις την email λίστα σου και τους συνδρομητές σου, στείλε ένα δώρο με αξία,  χωρίς να σου έχει ζητηθεί. Το σίγουρο είναι ότι θα εκτιμηθεί από τον παραλήπτη και την επόμενη φορά που θα του ζητηθεί κάτι, θα σπεύσει να το κάνει (να κοινοποιήσει περιεχόμενο, να προσκαλέσει φίλους για μια παρουσίαση κλπ).

 

  1.    Αποκλειστικότητα

Luis vuitton τσάντες! Εξαιρετικά όμορφες δεν τις λες. Ούτε καν πρακτικές. Είναι τσάντες που δεν θα σου κρατήσουν μια ζωή (όπως μια Saddleback που συνοδεύεται από εγγύηση 100 ετών!), έχουν σε όλη την επιφάνεια το λογότυπό τους και είναι μια απλή πλαστική τσάντα.

Πως φτάνει να κοστίζει τόσο ακριβά; Επειδή λίγοι μπορούν να την αποκτήσουν. Όσοι ανήκουν στο “club”.

Η αποκλειστικότητα μας κάνει να αισθανόμαστε ξεχωριστοί. Μας ξεχωρίζει από το πλήθος. Τα premium brands, αυτά που μπορούν να πουλήσουν εύκολα,  απλά και μόνο χάρη στο όνομά τους είναι λίγα. Μπορείς όμως να επωφεληθείς ακόμη και αν η επιχείρηση σου δεν διαθέτει ισχυρό brand. Μερικά παραδείγματα:

  1. Χρησιμοποίησε όρους που δείχνουν αποκλειστικότητα. Join, συνεχίστε σαν μέλος κλπ. Επιτρέπουν στον χρήστη να αισθάνεται πως ανήκει σε ένα group. Όσο πιο προνομιακό, τόσο πιο εύκολα θα πειστεί.
  2. Δώσε όνομα στην επικοινωνία με τα μέλη σου. Σκέψου πόσο αντίκτυπο έχει το παρατσούκλι “trekkies” για τους fun του Star Trek. Ένα nickname έχει ισχυρή επίδραση. Σκέψου ένα για τους subscribers σου.

 

 

  1.    Η μαγική λέξη: Επειδή

Μπορείς να διακρίνεις τη διαφορά ανάμεσα στις 2 φράσεις;

«Μπορώ να έχω μια μπάλα παγωτό;»

«Μπορώ να έχω μια μπάλα παγωτό επειδή το θέλω πολύ;»

Η αιτιολογία φαίνεται πολύ αδύναμη. Αλλά αν υπάρχει μια τελευταία ποσότητα παγωτού, είναι πιο πιθανό να την πάρω.  Ακόμη και αν η δικαιολογία που χρησιμοποιώ φαίνεται παράλογη.

Έρευνα του Harvard εντόπισε κάποια πολύ ενδιαφέροντα ευρήματα για το θέμα αυτό.

Το εξεταζόμενο γκρουπ φοιτητών,  περίμενε σε μια ουρά για να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό. Οι ερευνητές ζήτησαν από τον μυστικό συνεργάτη τους, να ζητήσει προτεραιότητα στη ουρά, με τρεις διαφορετικούς τρόπους. 

Α) “Συγνώμη, έχω 5 σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;”

Β) “Συγνώμη, έχω 5 σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή βιάζομαι;”

Γ) “Συγνώμη, έχω 5 σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή χρειάζομαι να φωτοτυπήσω τις σελίδες;”

Όπως διαπιστώθηκε, στην 1η περίπτωση, ο μυστικός συνεργάτης έλαβε θετική απάντηση από το δείγμα σε ποσοστό 60%. Στην 2η όμως και 3η περίπτωση (όπου είχε προστεθεί και η λέξη «επειδή», τα ποσοστά αυτά ανέβηκαν θεαματικά 94% και 93% αντίστοιχα.

Κατά την εκτίμηση μας, δύο ήταν τα σημαντικότερα συμπεράσματα αυτής της έρευνας, με εφαρμογή στο ψηφιακό marketing.

  1. Ένα αίτημα, χρειάζεται να συνοδεύεται πάντα από μια λογική εξήγηση.
  2. Αν το αίτημα είναι μικρό, μπορεί να χρησιμοποιηθεί οποιαδήποτε δικαιολογία. Αντίθετα, αν το αίτημα είναι μεγάλο, πρέπει να συνοδεύεται από μια σοβαρή, εμπεριστατωμένη εξήγηση.

 

 

Κλείνοντας

Η κατανόηση της ψυχολογίας του καταναλωτή, (σε συνδυασμό με την  κατάλληλη στρατηγική marketing), μπορεί να φέρει θεαματικά  αποτελέσματα στην προώθηση προϊόντων μας . Αρκεί να κατανοήσουμε πως λειτουργεί. Το FoMO, είναι ένας καλός μπούσουλας. Ως καταναλωτές, θέλουμε να ανήκουμε σε ομάδες, να έχουμε προνόμια, να μας δείχνουν ότι μας εκτιμούν και να ξέρουμε το “γιατί” όταν μας ζητούν να κάνουμε κάτι. Τώρα που γνωρίζεις, είναι πιο εύκολο να θέσεις στόχους. Διάλεξε και δοκίμασε στρατηγικές. Αξιολόγησε την δυναμική τους συγκρίνοντας και αξιολογώντας τα αποτελέσματα.

Καλή επιτυχία.

 

Aρθρογράφος: Βασιλική Σύγγελου
Επιμέλεια: Συντακτική ομάδα Business Mentor Greece