Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις έχουν κάποια κοινά χαρακτηριστικά. Η Μύριαμ  τα συνόψισε σε 10 ερωτήσεις. Αν μπορείς να τις απαντήσεις, τότε θεωρητικά είσαι στον σωστό δρόμο. 

Συμπληρώνω 25 χρόνια στον χώρο του Marketing και των πωλήσεων. Κι αν έπρεπε να συνοψίσω την γνώση μου σε μερικά  infographic, αυτό θα ήταν ένα από αυτά. Όπως θα διαπιστώσεις, επιμένω πεισματικά στους ξεκάθαρους στόχους & στην στρατηγική marketing. Για μένα, πάντα αυτό ήταν ένα από τα βασικά κλειδιά κάθε επιτυχίας.

Η λογική του infographic είναι απλή. Αν μπορείς να απαντήσεις στις παρακάτω ερωτήσεις, τότε είσαι στον σωστό δρόμο. Αν όχι,  τώρα έχεις τουλάχιστον ένα μπούσουλα για να βάλεις τα πράγματα στο μυαλό σου σε μια σειρά. Και πίστεψε με, πάντα είναι η ίδια σειρά. Είτε πρόκειται για μικρή τοπική επιχείρηση, είτε για ένα startup με διεθνείς βλέψεις ή μια πολυεθνική.

Εδώ θα ήθελα να σταθώ σε κάτι σημαντικό. Όλοι έχουμε γνωρίσει επιτυχημένους Έλληνες επιχειρηματίες, που δεν μπήκαν ποτέ στην διαδικασία να απαντήσουν σε τέτοιου είδους ερωτήσεις, γιατί κατά την προσφιλή λογική, οι επιχειρήσεις τους “πάνε καλά όπως λειτουργούν σήμερα” και δεν χρειάστηκε ποτέ να μπουν σε τέτοιους προβληματισμούς.

Το επιχείρημα αυτό, μου φέρνει στο μυαλό την μεγάλη μου κόρη μου την Άννη. Πριν χρόνια,  με την ορμή της εφηβείας της, επέμενε πεισματικά, να σταματήσει τα μαθήματα αγγλικών με το λογικό επιχείρημα ” αφού πάω καλά με τα άλλα μαθήματα και ζω στην Ελλάδα, τι τα χρειάζομαι τα αγγλικά;”.

Η λογική όμως δεν αρκεί για να σε πάει μπροστά. Πολλές φορές μάλιστα είναι ικανή να σε κρατήσει δεμένο/η πισθάγκωνα πίσω. Φυσικά δεν έκανα ποτέ το χατήρι στην Άννη. Όχι γιατί είχα μαντικές ικανότητες (δεν μπορούσα να προβλέψω ότι θα εξωθηθεί να παρακολουθήσει σπουδές στην Μ. Βρετανία), αλλά γιατί παρακολουθούσα τις εξελίξεις. Έβλεπα τι έρχεται.

 Η εμπειρία  μου δίδαξε πως το μέλλον ανήκει σε όσους προετοιμάζονται στο παρόν. Ο ίδιος πανανθρώπινος κανόνας, κατά την άποψη μου, ισχύει και στον χώρο των επιχειρήσεων. Είναι πολλά και τρανταχτά τα παραδείγματα επιχειρήσεων κολοσσών όπως η Kodak, που κατέρρευσαν γιατί αρνήθηκαν να προσαρμοστούν στις νέες προκλήσεις της εποχής τους. Προτρέπω λοιπόν με όλη μου την καρδιά, όσους επιτυχημένους Έλληνες επιχειρηματίες  σκέφτονται σαν την Kodac ή την έφηβη Άννη, να αναθεωρήσουν. Η επιτυχία δεν είναι κτήμα ες αεί. Είναι ένας δρόμος πάντα υπό κατασκευή.  Προϋποθέτει συστηματική δουλειά, συνέπεια, συνέχεια και κυρίως διαρκή βελτίωση και προσαρμογή στα νέα δεδομένα. 

 

Οι 10 ερωτήσεις που είναι σε θέση να απαντήσουν οι επιτυχημένες επιχειρήσεις/επιχειρηματίες

(Κάνε κλικ επάνω στην εικόνα για να την μεγεθύνεις ή κατέβασε το αρχείο σε pdf εδώ)

 

1-Ποιοι είναι οι προσωπικοί σου στόχοι;

 Είναι τα λεφτά; Το lifestyle; Το πάθος; Είναι  σημαντικό να γνωρίζεις το «γιατί». Έτσι, μπορείς να περάσεις στο «τι» να κάνεις και «πως» να το κάνεις

 

2-Πού στοχεύει η επιχείρηση σου;

Έχεις προβλέψει πού να πουλήσεις;  Γνωρίζεις τα δημογραφικά των υποψήφιων πελατών σου (φύλο, ηλικία κ.ά) καθώς και την αγορά που στοχεύεις;

 

3-Ποια είναι η διαδικτυακή συμπεριφορά των υποψήφιων πελατών σου;

Πού συχνάζουν διαδικτυακά οι ιδανικοί πελάτες σου; Πού προτιμούν να ξοδεύουν τον χρόνο τους;  Αν δεν ξέρεις πως συμπεριφέρονται διαδικτυακά, θα σπαταλήσεις πολύ χρόνο για να τους ομαδοποιήσεις, να τους κάνεις fans σου και έπειτα πελάτες σου.

 

4-Ποιο πρόβλημα αντιμετωπίζουν οι υποψήφιοι πελάτες σου και πώς μπορείς να τους το λύσεις;

Οι πελάτες δεν αγοράζουν προϊόντα. Αγοράζουν λύσεις σε ένα πρόβλημα τους. Η λύση του προβλήματος του πελάτη είναι απαραίτητη για να δημιουργήσεις μια κερδοφόρα επιχείρηση. Η δική σου πρόταση, τι πρόβλημα λύνει;

 

5-Τι γλώσσα «μιλάει» ο ιδανικός πελάτης σου;

Έχεις δημιουργήσει το προφίλ του ιδανικού πελάτη; Γνωρίζεις τη γλώσσα που χρησιμοποιεί στις επαγγελματικές συναλλαγές του , στα social media κ.ά. Αν ναι, τότε ξέρεις και πώς να  τον προσεγγίσεις.

 

 6- Ποιο είναι το ανταγωνιστικό σου πλεονέκτημα;

Τι μοναδικό προσφέρεις στους υποψήφιους πελάτες σου που δεν μπορούν να βρουν αλλού; Γνωρίζεις σε τι διαφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σου  από τους ανταγωνιστές σου;  Αν ναι, σύντομα θα το ανακαλύψουν και οι υποψήφιοι πελάτες σου.

 

7- Πώς πουλάς τα προϊόντα/υπηρεσίες σου;

Έχεις κάποια στρατηγική marketing; Έχεις  επιλέξει τα κανάλια επικοινωνίας μέσα από τα οποία θα προσεγγίσεις το κοινό σου;

 

8-Έχεις προβλέψει διαφημιστικό budget ;

Eίσαι διατεθειμένος να ξοδευτείς;   Το έχεις πάρει απόφαση πως χωρίς προβολή και διαφήμιση, τα αποτελέσματα των προσπαθειών σου θα είναι πάντα πενιχρά; Όχι γιατί δεν το αξίζει η επιχείρηση σου, αλλά γιατί έτσι είναι ο νόμος της αγοράς.  Δεν είναι κουτές οι εταιρείες που ξοδεύουν εκατομμύρια σε προβολή και διαφήμιση.

 

9-Πώς βγάζεις χρήματα;

Ποιο είναι το μοντέλο δημιουργίας εσόδων; Πουλάς μόνος σου;  Χρησιμοποιείς πωλητές; Πόσες ώρες  ξοδεύετε  ημερησίως σε πωλήσεις; Με πόσους υποψήφιους πελάτες επικοινωνείτε καθημερινά, προκειμένου να πιαστούν οι οικονομικοί στόχοι της επιχείρησης;

 

10-Τι μπορείς να προσφέρεις στους πελάτες σου για να τους προσελκύσεις;

Ποιες πληροφορίες ή δελεαστικές προσφορές θα μπορούσες να μοιραστείς  με τους υποψήφιους πελάτες σου,  ώστε να τους βοηθήσεις να έρθουν πιο κοντά στο προιόν/υπηρεσία σου;