Blog Post - Άρθρο

 

Έρευνα: Η ανατομία των σύγχρονων πωλήσεων VS ελληνική πραγματικότητα

No Comments

Εξετάσαμε 100 ελληνικά website με βάση τα διεθνή στάνταρ μιας επιτυχημένης στρατηγικής πωλήσεων και να τι ανακαλύψαμε.

Οι πελάτες δεν είχαν ποτέ άλλοτε τόση δύναμη. Η ταχεία υιοθέτηση των τεχνολογιών, όπως οι μηχανές αναζήτησης, τα social media, οι έξυπνες κινητές συσκευές κ.ά, έχουν ανατρέψει μέσα σε λιγότερο από δύο δεκαετίες τον τρόπο που ο καταναλωτής λαμβάνει πληροφορίες.

Η πρόσβαση του αυτή, σε ανεξάντλητες πηγές πληροφόρησης (μηχανές αναζήτησης, blog άρθρα κ.ά) σύμφωνα με έρευνες έχει μια δραματική επίδραση στον τρόπο που ο σύγχρονος καταναλωτής πραγματοποιεί τις συναλλαγές του. Ουσιαστικά, χάρη στις νέες τεχνολογίες, παλιές πρακτικές πωλήσεων μπήκαν στο χρονοντούλαπο της ιστορίας και το κέντρο της προσοχής μετατοπίστηκε στον ίδιο τον καταναλωτή και τις ανάγκες του.

Σύμφωνα με την νέα φιλοσοφία πωλήσεων, οι καταναλωτές δεν είναι παθητικοί δέκτες, αλλά ενεργοί χρήστες.

Για τις επιχειρήσεις, που αντιλήφθηκαν έγκαιρα αυτήν την μετατόπιση των συνηθειών του καταναλωτή, η νέα εποχή εμφανίζετε ως μια ευκαιρία παρά ως απειλή. Κοινό χαρακτηριστικό αυτών των επιχειρήσεων;

  1. Η αξιοποίηση των δυνατοτήτων που προσφέρει το ψηφιακό marketing ( Responsive website, Social media, PPC καμπάνιες κ.ά)
  2. Ο προσανατολισμός τους στην παροχή υπηρεσιών με έμφαση στην βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη.

Στο Business Mentor Greece, πάντα πιστεύαμε πως η πλειοψηφία των επιχειρήσεων της χώρας μας,  δεν αναλήφθηκε ποτέ αυτές τις προαναφερόμενες μετασχηματικές αλλαγές (αλλαγές που συντελούνται αθόρυβα, αλλά αλλάζουν ριζικά το τοπίο της επιχειρηματικότητας). Τα καθημερινά μας ραντεβού με μικρούς & μικρομεσαίους επιχειρηματίες και ελεύθερους επαγγελματίες από όλη την Ελλάδα, από την Θράκη μέχρι την Κρήτη, απλά το επιβεβαίωναν. Δεν μπορούσαμε όμως να βασιστούμε σε μια «αίσθηση/πεποίθηση» για να καταλήξουμε σε ασφαλή συμπεράσματα.  Εξάλλου το δείγμα μας δεν ήταν αρκετό και κυρίως «αντιπροσωπευτικό».

Έτσι πήραμε την απόφαση να διεξάγουμε μια κανονική έρευνα. Ως δείγμα επιλέξαμε 100 επιχειρήσεις που άνοιξαν την περίοδο 2013-2015 στον Νομό Θεσσαλονίκης με βάση τα στοιχεία του ΓΕΜΗ. Σκοπός μας να ελέγξουμε κατά πόσο αυτές οι επιχειρήσεις διαθέτουν τα 2 κοινά χαρακτηριστικά των επιτυχημένων επιχειρήσεων που προαναφέραμε. 1) Την αξιοποίηση των δυνατοτήτων που προσφέρει το  ψηφιακό marketing & 2) τον προσανατολισμό της επιχείρησης στην παροχή υπηρεσιών με έμφαση στην βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη. Ο λόγος που επιλέξαμε νεοσύστατες επιχειρήσεις ήταν απλός. Η λογική έλεγε πως ως νέες, αυτές οι επιχειρήσεις, για να πάρουν το ρίσκο να ανοίξουν σε ένα μη φιλικό επιχειρηματικά περιβάλλον, έχουν κάνει τουλάχιστον κάποια στοιχειώδη έρευνα αγοράς. Πώς πριν επενδύσει ο επιχειρηματίας τα πολύτιμα μετρητά του, έχει τουλάχιστον διερευνήσει τις συνθήκες της αγοράς και έχει υιοθετήσει τις στοιχειώδεις  σύγχρονες πρακτικές marketing/πωλήσεων, προκειμένου να αντεπεξέλθει η επιχείρηση του σε ένα ιδιαίτερα εχθρικό περιβάλλον. Ο καλύτερος τρόπος για να βρεις απαντήσεις σε τέτοια ερωτήματα ήταν μια παρατήρηση  της σύγχρονης «βιτρίνας» κάθε  επιχείρησης, το website της.

Έτσι, την περίοδο 10/05/16 έως 28/08/16 το Business Mentor εξέτασε και ανάλυσε δειγματοληπτικά 100 ελληνικά website εταιριών που ιδρύθηκαν τα τελευταία 3 χρόνια στον νομό Θεσσαλονίκης, εν μέσω της Ελληνικής κρίσης.

Για την αξιολόγηση την προαναφερόμενων website, αξιοποιήθηκαν εργαλεία μέτρησης της Google & ελήφθησαν υπόψη σημαντικοί παράμετροι μιας επιτυχημένης στρατηγικής πωλήσεων (που βασίζεται στο Digital Marketing), σύμφωνα με τα διεθνή στάνταρ, όπως:

  1. Το φιλικό (προς τον χρήστη) περιβάλλον του εξεταζόμενου website
  2. Η δυνατότητα εμφάνισης του εξεταζόμενου website σε κινητές συσκευές (HTML5)
  3. Η ταχύτητα του εξεταζόμενου website (Google developers tests)
  4. H σωστή αξιοποίηση της h1,h2 titles & meta descriptions (Business Mentor Software)
  5. H ύπαρξη site map (Google Console)
  6. H συνολική δομή και η αισθητική του εξεταζόμενου website με βάση τα διεθνή πρότυπα.

 

Τα αποτελέσματα για τις επιχειρήσεις

Υπάρχουν έρευνες που τα αποτελέσματα τους γεννούν αισιοδοξία, άλλες που δημιουργούν αμηχανία, κι άλλες που σου προκαλούν ανησυχία. Η δική μας έρευνα, παρά το ότι επιβεβαίωνε όσα διαισθανόμασταν στην καθημερινότητα μας, μας προκάλεσε όχι μόνο ανησυχία, αλλά μια βαθιά πηγαία θλίψη. Τα αποτελέσματα ήταν κάτι παραπάνω από απογοητευτικά.  Πιο συγκεκριμένα, όπως αποδείχτηκε, μόλις το 3% των εξεταζόμενων website, πληρούσε τις βασικές προϋποθέσεις μιας σύγχρονης ιστοσελίδας, ικανής να σταθεί (ή να ανταγωνιστεί) επί ίσης όροις, δίπλα σε άλλες ιστοσελίδες του εξωτερικού που δραστηριοποιούνται στον αντίστοιχο κλάδο.

 

Ειδικότερα, όπως διαπιστώσαμε,

  • 16 επιχειρήσεις δεν διέθεταν  website
  • Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν αξιοποιούσαν τα analytics τους
  • 90 επιχειρήσεις δεν είχαν σχεδιάσει πολιτική keywords, συναφή με τον προϊόν ή υπηρεσία τους
  • Μόλις 3 websites πέρασαν με επιτυχία τα παραπάνω τεστ που αναφέρθηκαν

 

Δεν θέλουμε να γίνουμε προάγγελοι κακών και να μπούμε σε αναλύσεις τύπου Πυθίας, για το τι μπορεί να σημαίνει αυτό για τις 97  από τις 100 εξεταζόμενες επιχειρήσεις (και τις οικογένειες που περιμένουν να ζήσουν από αυτές). Ο χρόνος όπως πάντα θα είναι ο καλύτερος κριτής.  Ένα όμως είναι σίγουρο. Η έρευνα κατέδειξε με τον πιο πανηγυρικό τρόπο,  το τεράστιο έλλειμμα ανταγωνιστικότητας που χαρακτηρίζει τις σύγχρονες ελληνικές επιχειρήσεις και την αδυναμία τους να προσαρμοστούν στις απαιτήσεις της νέας ψηφιακής εποχής. Αν μάλιστα αυτό το δείγμα των 97 επιχειρήσεων θεωρηθεί ως «αντιπροσωπευτικό» της Ελληνικής πραγματικότητας σε μια ευρύτερη κλίμακα, εύλογα τότε μπορεί κανείς να ισχυριστεί πως το μέλλον της επιχειρηματικότητας σε αυτήν την χώρα προβλέπεται σκοτεινότερο από ποτέ.

ΥΣ. Για εμάς, είναι πλέον κοινή πεποίθηση πως η ευθύνη δεν βαραίνει τόσο τους ίδιους τους επιχειρηματίες αυτής της χώρας, όσο τους ηγέτες της  και την έλλειψη κεντρικού στρατηγικού σχεδιασμού. Με απλά λόγια, δεν φταίνε οι άνθρωποι (επιχειρηματίες) που τρώνε ένας προς έναν τα μούτρα τους και χάνουν τις περιουσίες τους, αλλά η κεντρική διοίκηση που τους άφησε αβοήθητους και χωρίς καθοδήγηση.  Παρά όμως την επιτακτική ανάγκη ανάληψης συντονισμένων προσπαθειών, ώστε οι Ελληνικές επιχειρήσεις να προσαρμοστούν στις απαιτήσεις της νέας ψηφιακής εποχής, δεν διαφαίνεται να υπάρχει ελπίδα στον ορίζοντα. Γι΄αυτό, αν έπρεπε να συμβουλέψουμε για κάτι που θα φανεί χρήσιμο τους Έλληνες επιχειρηματίες, αυτό θα ήταν, να συνειδητοποιούν πως η βοήθεια δεν θα έρθει από πουθενά και μόνοι τους θα πρέπει να τα βγάλουν πέρα. Έτσι λοιπόν, αν φροντίσουν να ανοίξουν τα μάτια και τα αυτιά τους, να αφουγκραστούν τα καλέσματα της εποχής και να εφοδιαστούν με όλα εκείνα τα «όπλα» που τους δίνει η σύγχρονη τεχνολογία.

 

Μάθε ποιοι είμαστε και πως μπορούμε να σε βοηθήσουμε!

Digital Marketing Mentoring & Services

Γράψε το δικό σου άρθρο

Προώθησε το άρθρο σου στο [email protected] To Business Mentor απαντά σε όλα τα αιτήματα, γι΄αυτό, δώσε 10 εργάσιμες διορία στους συντάκτες μας να αξιολογήσουν το κείμενο σου, πριν λάβεις επιβεβαίωση στο inbox σου.

Μάθε από τις εμπειρίες άλλων! Διάβασε αληθινές επιχειρηματικές ιστορίες της διπλανής πόρτας...

Μάθε πως μπορεί να σε βοηθήσει το Mentoring

Βρες υπηρεσίες ψηφιακού μάρκετινγκ που εγγυημένα θα απογειώσουν τα έσοδα σου

Περισσότερα άρθρα

Βρες όλα τα άρθρα

Συλλογική Ευφυία

Γίνε μέλος της πιο δυναμικής Ελληνικής Επιχειρηματικής Κοινότητας. Συμπλήρωσε τη φόρμα & λάβε ειδικά προνόμια & πολύτιμες ενημερώσεις για σένα & την επιχείρηση σου