Blog Post - Άρθρο

 

Ανάλυση ανταγωνιστικότητας: To μοντέλο των 5 δυνάμεων του Πόρτερ και η εφαρμογή του στις μικρές και μικρομεσαίες επιχειρήσεις

2 Comments

Το μοντέλο των των 5 δυνάμεων του Πόρτερ είναι ένα απλό αλλά πολύτιμο εργαλείο για τις επιχειρήσεις που σχεδιάζουν μεθοδικά τα βήματα τους και δεν αφήνουν τίποτε στην τύχη. Αξιοποιείται κατά κόρον, από τις σύγχρονες επιχειρήσεις που  επιθυμούν να κατανοήσουν σε μεγαλύτερο βάθος, την θέση τους στον ανταγωνισμό και τις ισορροπίες δυνάμεων στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιούνται ή πρόκειται να δραστηριοποιηθούν.

Γιατί να εφαρμόσεις το μοντέλο του Πόρτερ στην επιχείρηση σου;

Μέσα από μια απλή ανάλυση των 5 δυνάμεων του Πόρτερ, η  διοίκηση μιας επιχείρησης μπορεί  ενδεικτικά να:

-εντοπίσει στοιχεία που καταδεικνύουν την ελκυστικότητα (ή όχι) ενός κλάδου

-κατανοήσει καλύτερα, τα δυνατά και αδύνατα  σημεία της επιχείρησης έναντι του ανταγωνισμού,

-αναγνωρίσει τυχόν ευκαιρίες και απειλές  και να προετοιμαστεί ανάλογα.

-προβλέψει αν ένα νέο προϊόν (ή υπηρεσία) έχει τις προοπτικές να είναι κερδοφόρο  στο μέλλον

-διευκολυνθεί στην λήψη σημαντικών αποφάσεων που έχουν να κάνουν ακόμη και με αλλαγή στρατηγικής κατεύθυνσης (ειδικά σε περιόδους υψηλής πίεσης από τον ανταγωνισμό).

Μπορεί το μοντέλο του Porter να αξιοποιηθεί από μικρές επιχειρήσεις;

Ανεπιφύλακτα ναι. Το μοντέλο των Πέντε Ανταγωνιστικών Δυνάμεων αναπτύχθηκε από τον Michael E. Porter στο βιβλίο “Ανταγωνιστική Στρατηγική: Τεχνικές Ανάλυσης Βιομηχανιών και ανταγωνιστές»  Μπορεί από το 1980 που δημοσιεύτηκε, να καθιερώθηκε σαν μια αξιόπιστη μέθοδος ανάλυσης, για κορυφαίες επιχειρήσεις και οργανισμούς σε όλο τον κόσμο, αλλά η μέθοδος μπορεί να έχει εφαρμογή παντού.

Σύμφωνα με τον ίδιο τον Πόρτερ, οι 5 δυνάμεις ανταγωνισμού διέπουν ανομοιογενείς κλάδους  της αγοράς και είναι πάντα οι ίδιες σε κάθε γωνιά αυτού του πλανήτη, όπου ασκούνται εμπορικές δραστηριότητες.

Αυτό στο οποίο θα έλεγε κανείς υπάρχει διαφοροποίηση, είναι το βάθος της ανάλυσης των 5 δυνάμεων ανταγωνισμού που απαιτείται για κάθε επιχείρηση. Όπως είναι λογικό, άλλες απαιτήσεις ανάλυσης έχει μια πολυεθνική εταιρεία που απευθύνεται στην παγκόσμια αγορά και άλλες απαιτήσεις έχει μια Ελληνική μικρή ή μικρομεσαία επιχείρηση που δραστηριοποιείται τοπικά. Για τις δεύτερες, έστω και μια απλή καταγραφή  όπως αυτή που προτείνεται παρακάτω, θα μπορούσε να βοηθήσει πολύ στην κατανόηση του ανταγωνιστικού πλαισίου μέσα στο οποίο καλείται να κινηθεί ο επιχειρηματίας.

Ποιες είναι αυτές οι 5 δυνάμεις ανταγωνισμού και πώς μπορώ να  αξιοποιήσω τη μέθοδο?

Πίνακας εφαρμογής 5 δυνάμεων ανταγωνισμού Porter Κατέβασε αυτό το αρχείο και απλά ξεκίνα να απαντάς στις ενδεικτικές ερωτήσεις που ακολουθούν.

Καταγράφοντας στο ανάλογο πλαίσιο με ειλικρίνεια τις απαντήσεις, σύντομα θα ανακαλύψεις πως έχεις δημιουργήσει ένα περιεκτικό πίνακα που συνοψίζει σημαντικές πτυχές της στρατηγικής σου, που χρειάζεται να εξετάσεις διεξοδικά, πριν προχωρήσεις στην λήψη καθοριστικών αποφάσεων για την επιχείρηση σου.

 (Κάνε κλικ επάνω στην εικόνα για να την μεγεθύνεις)

1. Απειλή εισόδου νέων ανταγωνιστών:

Η εξέταση της δύναμης αυτής μπορεί να καταδείξει στην διοίκηση μιας επιχείρησης το πόσο εύκολο (ή δύσκολο) είναι να διεισδύσει κανείς σε μια  νέα αγορά, τι εμπόδια μπορεί να συναντήσει, ποια από αυτά τα εμπόδια είναι αντιμετωπίσιμα, ποια χρήζουν ιδιαίτερης προσοχής.

Ενδεικτικά κάποιες ερωτήσεις:

-Υπάρχει ισχυρό brand loyalty (αφοσίωση πελατών) στην φίρμα του ανταγωνισμού; Τι μπορεί να κάνει η επιχείρηση σου γι αυτό;

-Ο ανταγωνισμός δίνει κίνητρα (προνόμια, δώρα κά) στους πελάτες του; Τι μπορεί να κάνει η επιχείρηση σου γι αυτό;

-Μήπως το κόστος παραγωγής της επιχείρησης σου(ή παροχής υπηρεσιών) είναι πολύ υψηλό σε σχέση με τον ανταγωνισμό;

-Πόσο σπάνιοι είναι οι πόροι που χρησιμοποιεί η επιχείρηση σου (πχ α΄ ύλη)  και τι προβλήματα μπορούν να δημιουργηθούν από τυχόν (πραγματική ή τεχνητή) έλλειψη τους στο μέλλον;

-Υπάρχουν συντεχνιακοί, κρατικοί ή νομοθετικοί περιορισμοί που πρέπει να λάβεις υπόψη σου;

-Διαθέτεις τα απαιτούμενα επενδυτικά κεφάλαια σε σχέση με τους ανταγωνιστές σου;

-Πόσο εύκολη είναι η πρόσβαση στο δίκτυο διανομής του κλάδου σου;

-Πόσο πιθανό είναι δεχθείς αντίποινα από κατεστημένους φορείς;

 

2.Απειλή υποκατάστατων προϊόντων ή υπηρεσιών:

Η εξέταση της δύναμης αυτής μπορεί να αναδείξει στην διοίκηση μιας επιχείρησης το ποια προϊόντα ή υπηρεσίες της αντιμετωπίζουν τον κίνδυνο να υποκατασταθούν από άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες του ανταγωνισμού (πχ λόγω χαμηλότερων τιμών, λόγω χαμηλού κόστους παραγωγής κλπ)

Ενδεικτικά κάποιες ερωτήσεις:

-Κάτω από ποιες συνθήκες πιστεύεις ότι οι πελάτες σου θα στρέφονταν σε ένα ανταγωνιστικό προϊόν ή υπηρεσία;

-Διαθέτεις τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου σε πραγματικά ανταγωνιστικές τιμές;

-Υπάρχει ευελιξία στο κόστος παραγωγής;

-Πόσα περιθώρια ευελιξίας θα είχε η επιχείρηση σου αν ο ανταγωνισμός μείωνε περαιτέρω τις τιμές του;

-Η μόδα θα μπορούσε να επηρεάσει τις πωλήσεις της επιχείρησης σου και αν ναι σε ποιο βαθμό;

-Οι τεχνολογικές εξελίξεις θα μπορούσαν να επηρεάσουν τις πωλήσεις της επιχείρησης σου και αν ναι σε ποιο βαθμό;

-Υπάρχει κάποιο άλλο προϊόν στην αγορά που θα μπορούσε να υποκαταστήσει το προϊόν σου (π.χ. εγχώριο γάλα να υποκατασταθεί από γάλα σκόνης εισαγωγής) και πόσο αυτό θα μπορούσε να επηρεάσει την επιχείρηση σου;

-Υπάρχουν νέες αγοραστικές τάσεις που χρειάζεται να λάβεις υπόψιν σου;

 

3. Διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών: 

Η εξέταση της δύναμης αυτής μπορεί να αναδείξει στην διοίκηση μιας επιχείρησης τον βαθμό  εξάρτησης της από τους προμηθευτές της. Όπως είναι λογικό, όσο περισσότεροι προμηθευτές υπάρχουν σε μια αγορά, τόσο μικρότερη είναι η εξάρτηση μιας επιχείρησης από αυτούς τους προμηθευτές.

Αντίθετα, όταν υπάρχουν λίγοι προμηθευτές (πχ. για την προμήθεια πχ πρώτων υλών ή εξειδικευμένων υπηρεσιών), τόσο μεγαλύτερος είναι και ο κίνδυνος οι προμηθευτές αυτοί να προχωρήσουν σε απρόβλεπτες κινήσεις (πχ. αύξηση του κόστους των α΄υλών) που με την σειρά τους θα ανατρέψουν το status quo & θα φέρουν σε δύσκολη θέση την επιχείρηση σου μελλοντικά.

Ενδεικτικά κάποιες ερωτήσεις:

-Πόσοι προμηθευτές υπάρχουν στην αγορά;

-Ποιοι είναι αυτοί που ελέγχουν τις τιμές και πόσοι είναι;

-Υπάρχει κάποιο ιστορικό διαμόρφωσης των τιμών των προμηθευτών σου στο οποίο μπορείς να ανατρέξεις;

-Έχουν την δύναμη να χειραγωγούν ή να αυξάνουν αυθαίρετα τις τιμές;

-Πόση σημασία έχει το ύψος της παραγγελίας που θα  κάνεις στους προμηθευτές; Τι μπορείς να κάνεις γι΄αυτό;

-Πόσο εύκολο είναι για την επιχείρηση να αλλάξει προμηθευτή;

-Ποιο θα ήταν το κόστος αλλαγής προμηθευτή;

 

4. Διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών: 

Η εξέταση της δύναμης αυτής μπορεί να αναδείξει στην διοίκηση μιας επιχείρησης τον βαθμό  εξάρτησης της από τους ίδιους τους πελάτες της. Όπως είναι λογικό, επιχειρήσεις που στηρίζονται σε ένα μικρό αριθμό πελατολογίου, αντιμετωπίζουν μεγαλύτερα κινδύνους  από άλλες επιχειρήσεις με ευρύ πελατολόγιο.

Ενδεικτικά κάποιες ερωτήσεις:

-Πόσοι πελάτες υπάρχουν;

-Πόσο είναι πιστοί στην επιχείρηση;

-Τι θα τους οδηγούσε στο να αγοράσουν τα προϊόντα σου από κάποιον ανταγωνιστή ;

-Πόσο ευάλωτοι είναι οι πελάτες σου στις προσφορές του ανταγωνισμού;

-Έχουν την δύναμη οι πελάτες σου να πιέζουν για χαμηλότερες τιμές;

-Έχουν την δύναμη οι πελάτες να υπαγορεύουν τους όρους μια συμφωνίας;

 

5. Επίπεδο ανταγωνισμού μεταξύ υφιστάμενων επιχειρήσεων :

Η εξέταση της δύναμης αυτής μπορεί να αναδείξει στην διοίκηση μιας επιχείρησης το επίπεδο ανταγωνισμού μεταξύ των υφιστάμενων επιχειρήσεων ενός κλάδου. Εάν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και προσφέρουν εξίσου ελκυστικά προϊόντα και υπηρεσίες, τότε το πιθανότερο είναι πως η επιχείρηση δεν ελέγχει  την κατάσταση.

Σε τέτοιες περιπτώσεις, υπάρχει ο κίνδυνος οι αγοραστές να προτιμήσουν ένα ανταγωνιστή που τους παρέχει μια καλύτερη συμφωνία (πχ. χαμηλότερες τιμές).  Αντίθετα, αν η επιχείρηση σου προσφέρει ένα μοναδικό προϊόν ή υπηρεσία και ο ανταγωνισμός είναι περιορισμένος, αυτό σημαίνει πως η επιχείρηση σου έχει μικρό βαθμό ανταγωνισμού και μεγάλες περιθώρια κερδοφορίας.

Ενδεικτικά κάποιες ερωτήσεις:

-Πόσοι ανταγωνιστές υπάρχουν στον κλάδο;

-Σε τι κατάσταση βρίσκονται (οικονομικά μεγέθη κ.α.);

-Πουλάτε τα ίδια προϊόντα;

-Υπάρχει κάτι που διαφοροποιεί την επιχείρηση σου από τον ανταγωνισμό;

-Πόσο εύκολο είναι για την επιχείρηση να δημιουργήσει υποκατάστατα προϊόντα;

-Ποιο θα ήταν το κόστος τέτοιων υποκατάστατων προϊόντων;

Αν θέλεις περισσότερες λεπτομέρειες αναφορικά με την μέθοδο ανάλυσης των 5 δυνάμεων του ανταγωνισμού  του Michael Porter πάτησε εδώ!

 

Συνοψίζοντας

Το μοντέλο Ανάλυσης Ανταγωνισμού του Porter, αξιοποιείται από τις σύγχρονες επιχειρήσεις, που  επιθυμούν να κατανοήσουν σε μεγαλύτερο βάθος, την θέση τους στον ανταγωνισμό και τις ισορροπίες δυνάμεων στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιούνται ή πρόκειται να δραστηριοποιηθούν. Είναι ένα πολύτιμο εργαλείο που μπορούν να αξιοποιήσουν όλες οι επιχειρήσεις. Μικρές και μεγάλες. 

 

Αξιοποίησε όλες τις μεθόδους που θα οδηγήσουν σε αύξηση των πωλήσεων σου. Μάθε για τις υπηρεσίες μας.

H Μάχη-Μύριαμ έχει 20 χρόνια εμπειρίας. Έχει εργαστεί στο παρελθόν ως Διευθύντρια Εμπορικής Ανάπτυξης σε δημοφιλή μέσα μαζικής ενημέρωσης της Θεσσαλονίκης και της Αθήνας. Είναι η ακούραστη οραματίστρια μας και ιδρυτικό στέλεχος του Business Mentor Greece. Επίσης είναι ιδρυτικό μέλος του Bitcoin Community Greece & η Ambassador του Hedera Hashgraph στην Ελλάδα. Ειδικεύεται στο Digital Marketing, το Management και τις Πωλήσεις. Το όνομά της έχει ταυτιστεί με πετυχημένα start ups και καινοτόμες πρακτικές. Είναι η ακούραστη οραματίστρια μας και ιδρυτικό στέλεχος του Business Mentor Greece,

Γράψε το δικό σου άρθρο

Προώθησε το άρθρο σου στο [email protected] To Business Mentor απαντά σε όλα τα αιτήματα, γι΄αυτό, δώσε 10 εργάσιμες διορία στους συντάκτες μας να αξιολογήσουν το κείμενο σου, πριν λάβεις επιβεβαίωση στο inbox σου.

Μάθε από τις εμπειρίες άλλων! Διάβασε αληθινές επιχειρηματικές ιστορίες της διπλανής πόρτας...

Μάθε πως μπορεί να σε βοηθήσει το Mentoring

Βρες υπηρεσίες ψηφιακού μάρκετινγκ που εγγυημένα θα απογειώσουν τα έσοδα σου

Περισσότερα άρθρα

Βρες όλα τα άρθρα
2 Comments
  1. Reply

    Δεν βρήκα το pdf αρχείο που αναφέρεστε πιο πάνω.
    Ευχαριστώ!

    • Reply

      Καλημέρα Μαρία. Ευχαριστούμε για την ενημέρωση. Πολύτιμη η βοήθεια σου. Δεν είχαμε πάρει μυρωδιά ότι το αρχείο δεν λειτουργεί΄. Να είσαι καλά.
      Τώρα μπορείς να μπεις κανονικά στο άρθρο και να το κατεβάσεις.

 

Σχολίασε εδώ

Συλλογική Ευφυία

Γίνε μέλος της πιο δυναμικής Ελληνικής Επιχειρηματικής Κοινότητας. Συμπλήρωσε τη φόρμα & λάβε ειδικά προνόμια & πολύτιμες ενημερώσεις για σένα & την επιχείρηση σου