Στάδια εξέλιξης του brand(infographic): Το παράδειγμα του Γιώργου

Τα στάδια εξέλιξης ενός brand είναι ίδια για όλες τις επιχειρήσεις. Μικρές και μεγάλες.  Μέσα από το παράδειγμα του Γιώργου, επιχειρηματία του χώρου της εστίασης, μπορεί κανείς να διακρίνει ποια είναι αυτά. Επίσης, μπορεί να βρει αποτελεσματικούς τρόπους αντιμετώπισης συνηθισμένων επιχειρηματικών προβλημάτων, όπως ο  μειωμένος τζίρος. 

5 στάδια εξέλιξης φίρμας.businessmentor

Η πρώτη γνωριμία

Ο Γιώργος άκουσε για εμάς από έναν Mentee μας. Μου συστήθηκε ως επιχειρηματίας από γειτονική πόλη της Θεσσαλονίκης. Όντας σεμνός, δεν μου έδωσε να καταλάβω από την πρώτη στιγμή, πως  τα 3 καταστήματα του  ήταν από τα γνωστότερα και δημοφιλέστερα της περιοχής του, στον χώρο της εστίασης. Το ανακάλυψα μόνη μου, μετά από έρευνα.

 

Το πρόβλημα του επιχειρηματία

Οι αριθμοί λένε πάντα την αλήθεια. Και παρά τα καλά λόγια των πελατών, ο Γιώργος έβλεπε πως τα τελευταία 5 χρόνια οι τζίροι της επιχείρησης του, μειώνονταν αργά αλλά σταθερά σε ετήσια βάση. Σύμφωνα με τον ίδιο, η κρίση τους είχε επηρεάσει όλους. Δεν θα μπορούσε να αφήσει ανέγγιχτη και την δική του επιχείρηση. «Πάλι καλά που έχουμε δουλειά και δουλεύουμε, γιατί άλλοι σαν κι εμάς, εξαναγκάστηκαν να κλείσουν» μου ανέφερε μελαγχολικά.

Ο Γιώργος δεν ήταν από τους ανθρώπους που περιμένουν παθητικά την μοίρα να αποφασίσει γι΄αυτούς. Για να ισοσταθμίσει την απώλεια των εσόδων, πριν 1 περίπου χρόνο, αποφάσισε να δημιουργήσει μια νέα πηγή εσόδων. Έτσι, εγκαινίασε μια υπηρεσία delivery. Την οργάνωσε και την ξεκίνησε, αλλά τα αποτελέσματα ήταν πραγματικά απογοητευτικά.

Από το πρώτο μας κιόλας ραντεβού, ο  Γιώργος είχε την απάντηση στο πρόβλημα. Το απέδιδε στην ελλιπή επικοινωνία αυτής της υπηρεσίας. Όπως μου ανέφερε, σε μια πρόχειρη σφυγμομέτρηση που έκανε ο ίδιος στα καταστήματα του, διαπίστωσε πως ελάχιστοι πελάτες τους γνώριζαν για την υπηρεσία delivery. Με το που ο Γιώργος έδωσε εντολή να τυπωθούν κάποια φυλλάδια και να μοιραστούν στους πελάτες, η delivery υπηρεσία έδειξε να ανεβαίνει σε τζίρους. Όχι όμως τόσο ώστε να πιαστούν οι οικονομικοί στόχοι του Γιώργου.

 

Το πρόβλημα δεν ήταν ένα, αλλά περισσότερα!

Η γνώμη και η αίσθηση κάθε Mentee έχει ιδιαίτερη αξία για έναν μέντορα. Δεν είναι όμως αρκετή για να τον βοηθήσει να καταλήξει σε αντικειμενικά συμπεράσματα. Όπως σε κάθε περίπτωση, έτσι και στην περίπτωση του Γιώργου, επιβαλλόταν να κάνω μια έρευνα. Όπως διαπίστωσα, πράγματι ο Γιώργος είχε δίκιο.  Η επικοινωνία γενικότερα της επιχείρησης του, ήταν κάτι παραπάνω από ελλιπής.

Ενδεικτικά θα αναφέρω πως η επιχείρηση του Γιώργου δεν διέθετε website, αλλά μόνο μία Facebook page, στην οποία κατά καιρούς ανέβαιναν (τυπικά, αδιάφορα κατά την άποψη μου) ποστ για την υπηρεσία delivery.

Η έρευνα όμως κατέδειξε και ένα άλλο σοβαρό πρόβλημα που ο Γιώργος δεν είχε  λάβει ποτέ υπόψη του. Τον ίδιο τον ανταγωνισμό. Όπως διαπίστωσα, στην ίδια πόλη, δραστηριοποιούνταν γνωστή αλυσίδα του χώρου της εστίασης. Διέθετε ήδη 2 καταστήματα (με προοπτική να ανοίξει και τρίτο) και όπως φάνηκε, ο ανταγωνιστής έριχνε όλη του την βαρύτητα επικοινωνιακά στην προώθηση του delivery, κυρίως μέσω του website και των social media που διέθετε.

 

Τα στάδια εξέλιξης του Brand

Κάθε επιχείρηση-brand,  ακολουθεί συγκεκριμένα στάδια εξέλιξης. Είτε πρόκειται για μια πολυενθνική, είτε για το μαγαζάκι της γειτονιάς, τα στάδια αυτά είναι πάντα τα ίδια.

Προσπάθησα να τα συνοψίσω  στο παρακάτω infographic:

5 Στάδια εξέλιξης φίρμας. businessmentor

(Κάνε κλικ επάνω στην εικόνα για να την μεγαλώσεις ή πάτα δεξί κλικ & “αποθήκευση ως” για να την αποθηκεύσεις)

Στάδιο 1: Ο υποψήφιος πελάτης δεν γνωρίζει ότι υπάρχει το brand σου.

Στάδιο 2: Ο υποψήφιος πελάτης γνωρίζει ότι υπάρχει το brand σου, αλλά δεν ενδιαφέρεται ακόμη γι΄αυτό.

Στάδιο 3: Ο υποψήφιος πελάτης γνωρίζει το brand σου και ενδιαφέρεται ελάχιστα να ακούσει τι έχεις να πεις γι΄αυτό.

Στάδιο 4: Ο υποψήφιος πελάτης σε συγκρίνει με τον ανταγωνισμό

Στάδιο 5: Ο υποψήφιος πελάτης, γίνεται πελάτης σου

  

Το στάδιο εξέλιξης της επιχείρησης του Γιώργου

Είναι τραγικό λάθος να σχεδιάζεις την στρατηγική σου, βασισμένος σε υποθέσεις. Στην περίπτωση του Γιώργου, δεν βασίστηκα στην αίσθηση που αποκόμισα από την συζήτηση μας και την δευτερογενή έρευνα που έκανα μέσω ίντερνετ.

Χρειάστηκε να τρέξουμε μια μικρή πρωτογενή έρευνα, σε τυχαίο δείγμα 500 ερωτώμενων ηλικίας 18-34, για να καταλάβουμε πως το brand της επιχείρησης του Γιώργου ήταν πράγματι ευρέως γνωστό και μάλιστα έχαιρε ιδιαίτερης εκτίμησης. Το μόνο που απέμενε λοιπόν, ήταν να αξιοποιήσουμε σωστά τα ευρήματα αυτής της έρευνας.

Ανατρέχοντας στην πυραμίδα με τα  στάδια εξέλιξης κάθε επιχείρησης, αναμφίβολα το brand του Γιώργου, βρισκόταν μεταξύ των σταδίων  3 και 4. Α) κάποιο υποψήφιοι πελάτες, γνώριζαν το brand, αλλά ποτέ δεν ασχολήθηκαν να μάθουν περισσότερα για την υπηρεσία delivery Β). Κάποιοι άλλοι πελάτες, γνώριζαν το brand και την υπηρεσία delivery, αλλά προτιμούσαν τον ανταγωνιστή.

 

Η στρατηγική της νίκης

Τα καλά κόποις κτώνται. Δεν ήταν πολύ ευχάριστο για τον Γιώργο να  με ακούει να του προτείνω, πως θα πρέπει να επενδύσει:

  1. σε ένα καλό website,
  2. στην δημιουργία social media profiles και σε άλλα social media (όπως instragram, youtube κ.ά),
  3. καθώς και  σε Facebook & Adwords διαφημιστικές καμπάνιες.

Όλα αυτά σήμαιναν χάσιμο χρόνου και κυρίως σπατάλη…χρήματος για την επιχείρηση του Γιώργου! Την στιγμή μάλιστα που αιμορραγούσε οικονομικά. Δέχτηκε όμως να πάρει το ρίσκο, γιατί δεν είχε άλλη επιλογή. Ή θα άφηνε την επιχείρηση του έτσι όπως ήταν, (να εξασθενεί σταδιακά) ή θα προχωρούσε μπροστά και θα αντιμετώπιζε με θάρρος τις προκλήσεις του ανταγωνισμού.

Σε 1 μήνα το website ήταν έτοιμο. Πολύ πιο φιλικό,  ελαφρύ και γρήγορο από αυτό του βασικού ανταγωνιστή του. Πέρα από τις γνωστές λειτουργίες, η ιστοσελίδα παρείχε στον χρήστη-επισκέπτη την επιπλέον δυνατότητα, να  διαμορφώνει μόνος του την παραγγελία του, προσθέτοντας ή αφαιρώντας υλικά.

Παράλληλα, ετοιμάσαμε τα νέα social media profiles. Βελτιώσαμε την ήδη υπάρχουσα Facebook page της επιχείρησης του και ανοίξαμε λογαριασμούς σε 7 ακόμη social media – 7 επιπλέον κανάλια επικοινωνίας για την επιχείρηση του Γιώργου.

Εκπαιδεύσαμε τον Γιώργο στην διαχείριση αυτών των Social media, έτσι ώστε να τα διαχειρίζεται μόνος του. Με αυτόν τον τρόπο, κατάφερε να εξοικονομήσει  250€/μήνα (τόσο πλήρωνε σε επαγγελματία να του διαχειρίζεται την Facebook page σε μηνιαία βάση!) 

Tέλος, με βάση το ετήσιο marketing plan, προγραμματίσαμε τις  καμπάνιες που θα στηρίξουν διαφημιστικά την προώθηση της νέας υπηρεσίας delivery στην πόλη του.

 

Τα αποτελέσματα

Για αυτά θα έπρεπε μάλλον να μιλήσει ο ίδιος ο Γιώργος, αλλά ο ίδιος θεωρεί πως θα ήταν σαν να αποκαλύπτουμε την ταυτότητα του και το μυστικό ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα. Εμάς :-).  Σεβαστό λοιπόν. Μπορείς όμως να βρεις άλλους”Γιώργηδες” να μιλούν για τα αποτελέσματα των κόπων τους, με την βοήθεια μας,  στην σελίδα του website μας  testimonials.

Χθες 8/11/17 συμπληρώθηκαν 6 μήνες από την πρώτη μας συνάντηση με τον Γιώργο. Σε αυτό το διάστημα τόλμησε, μας άκουσε  και άλλαξε πάρα πολλά. Σήμερα ήδη απολαμβάνει τα πρώτα εξαιρετικά αποτελέσματα των κόπων του. Η υπηρεσία delivery αποτελεί πλέον μια εξαιρετική πηγή εσόδων για την επιχείρηση του.

Το σημαντικότερο όμως είναι πως μέσα από την συνεργασία μας, ο Γιώργος έμαθε να αντιμετωπίζει τις προκλήσεις διαφορετικά. Απέκτησε γνώσεις και εμπειρίες που του άνοιξαν το μυαλό. Κυρίως όμως έμαθε πως το brand του έχει ιδιαίτερη αξία στην πόλη του και ήδη κάνει τα επόμενα σχέδια, προκειμένου να περάσει την επιχείρηση του στο επόμενο στάδιο. Το 5ο και ουσιαστικότερο για κάθε επιχείρηση. 

 

 

 

 

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

Fill out this field
Fill out this field
Δώστε μια έγκυρη ηλ. διεύθυνση.
You need to agree with the terms to proceed

Μενού