6 Αντισυμβατικές Επιχειρηματικές Συμβουλές του Alex Hormozi 

Στον σημερινό κόσμο, πνιγόμαστε σε έναν ωκεανό από γενικές επιχειρηματικές συμβουλές. Κάθε influencer υπόσχεται το μυστικό της επιτυχίας, αλλά το μεγαλύτερο μέρος αυτών των συμβουλών είναι απλώς αναμασημένος θόρυβος.

Μέσα σε αυτή τη φλυαρία, ο Alex Hormozi ξεχωρίζει ως μια φωνή που διαπερνά τον θόρυβο με αρχές που είναι βάναυσα ειλικρινείς, αντισυμβατικές και κυρίως, πρακτικές.

Ο Alex Hormozi είναι ιδρυτής της Acquisition.com, η οποία διαχειρίζεται εταιρείες με ετήσια έσοδα που ξεπερνούν τα 250 εκατομμύρια δολάρια.

Είναι γνωστός για την ωμή και αντισυμβατική επιχειρηματική του φιλοσοφία. Η επιτυχία, σύμφωνα με τον Hormozi, δεν έρχεται από τις προφανείς κινήσεις ή τις εύκολες λύσεις, αλλά από την υιοθέτηση σκληρών αληθειών που οι περισσότεροι αποφεύγουν.

Πριν ξεκινήσουμε με τις έξι βασικές αντισυμβατικές αλήθειες του Hormozi, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε το θεμέλιο κάθε νέας επιχείρησης. Tο πλαίσιο των 3 P του  Hormozi. 

Το Θεμέλιο: Το Πλαίσιο των 3 P (The What)

Πριν ακόμη ξεκινήσει μια επιχείρηση, ο επιχειρηματίας πρέπει να αποφασίσει το «Τι» θα κάνει. Σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις γεννιούνται από μία από τις ακόλουθες τρεις κατηγορίες σύμφωνα με τον Hormozi, γνωστές ως το πλαίσιο των 3 P (Pain, Profession, Passion):

1. Pain (Πόνος): Αναφέρεται σε κάτι που ο ιδρυτής βίωσε προσωπικά και έπρεπε να ξεπεράσει. Οι επιχειρήσεις που ξεκινούν για να λύσουν έναν προσωπικό πόνο τείνουν να δημιουργούν «ιεραποστόλους» (missionaries) που νοιάζονται βαθιά για την παροχή ενός εξαιρετικού προϊόντος. Για παράδειγμα, μια μητέρα με εννέα παιδιά ανέπτυξε ένα ολόκληρο σύστημα οργάνωσης γευμάτων, το οποίο αποτέλεσε την αφετηρία μιας επιχείρησης.
2. Profession (Επάγγελμα): Περιλαμβάνει τη δεξιότητα που αποκτήθηκε από την καθημερινή εργασία ή προηγούμενη επαγγελματική εμπειρία. Οποιαδήποτε επαγγελματική δεξιότητα, όπως η λογιστική, το HR ή το μοντάζ βίντεο, μπορεί να μετατραπεί σε επιχείρηση, ακόμη και αν λύνει ένα πολύ συγκεκριμένο πρόβλημα. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η διαιτολόγος που άφησε το νοσοκομείο για να διδάξει άλλους διαιτολόγους πώς να χρεώνουν ασφάλειες, μια εξειδικευμένη δεξιότητα που είχε αποκτήσει από την προηγούμενη δουλειά της.
3. Passion (Πάθος): Αφορά τα πράγματα που ενδιαφέρουν εγγενώς τον ιδρυτή στον ελεύθερό του χρόνο, όπως άρθρα, βίντεο στο YouTube ή podcast που παρακολουθεί. Το προσωπικό πάθος του Hormozi για το fitness, για παράδειγμα, τον οδήγησε να ξεκινήσει γυμναστήριο, καθώς ήταν κάτι με το οποίο ήταν εμμονικός.

Οι έξι βασικές αντισυμβατικές αλήθειες

1. Η Εξειδίκευση Φέρνει Περισσότερα Χρήματα, Όχι Λιγότερα

Συνήθως, ένας κοινός φόβος των νέων επιχειρηματιών  είναι ότι η στόχευση σε μια εξειδικευμένη αγορά (niche) περιορίζει το μέγεθος της αγοράς και κατά συνέπεια, το εισοδηματικό δυναμικό. Ο Hormozi υποστηρίζει το ακριβώς αντίθετο. Η ακραία εξειδίκευση σας επιτρέπει να απαιτείτε premium τιμές.

Γιατί λειτουργεί αυτό; Επειδή γίνεστε η μοναδική λύση για ένα πολύ συγκεκριμένο πρόβλημα. Αυτό εξαλείφει τον ανταγωνισμό και αυξάνει την αντιληπτή αξία.

Ο Hormozi δείχνει την εξέλιξη της «διαχείρισης χρόνου» με το εξής παράδειγμα.  Ένα γενικό PDF πωλείται για 19$. Το ίδιο θέμα, εξειδικευμένο «για πωλητές», μπορεί να φτάσει τα 199$. Αν γίνει ακόμα πιο συγκεκριμένο, πχ «για πωλητές εξωτερικών πωλήσεων», η τιμή ανεβαίνει στα 1.999$.

Και αν φτάσει στο απόγειο της εξειδίκευσης, ένα σύστημα διαχείρισης χρόνου για «πωλητές εξωτερικών πωλήσεων για εργαλεία κήπου και ηλεκτρικά εργαλεία», μπορεί να κοστίσει 10.000$. Αυτή η αρχή μετατρέπει μια φαινομενική αδυναμία (μικρό κοινό) σε στρατηγική δύναμη (δυνατότητα τιμολόγησης).

Όπως αναφέρει χαρακτηριστικά σε διάφορα βίντεο που κυκλοφορούν στο Youtube, “Όσο πιο εξειδικευμένος γίνεσαι με τον υποψήφιο πελάτη σου, τόσο πιο premium μπορείς να γίνεις με την τιμή σου… πουλάς σε έναν απόλυτα γαλάζιο ωκεανό όπου είσαι μόνο εσύ με μια σωσίβια λέμβο.”

 

2. Ξεκίνα Αμέσως με την “Καλύτερη Κακή Ιδέα” σου

Η παράλυση της ανάλυσης και η αναζήτηση της «τέλειας» επιχειρηματικής ιδέας είναι δύο από τους μεγαλύτερους εχθρούς των επίδοξων επιχειρηματιών.

Ο Hormozi προτείνει μια απελευθερωτική λύση: ξεκινήστε με την «καλύτερη κακή ιδέα» σας.

Ο στόχος δεν είναι να έχετε δίκιο με την πρώτη προσπάθεια, αλλά να ξεκινήσετε τον κύκλο της ανατροφοδότησης.

Η επανάληψη και η βελτίωση είναι αυτό που μετατρέπει μια κακή ιδέα σε καλή. Είναι απελευθερωτικό γιατί, όπως τονίζει ο Hormozi, είναι παράλογο να «υποθέτεις ότι εσύ, με μηδενικό πλαίσιο, χωρίς να έχεις μιλήσει με πελάτες και έχοντας λάβει μηδενική ανατροφοδότηση, θα το πετύχεις σωστά».

Η δράση είναι ο μόνος τρόπος για να αποκτήσεις το πλαίσιο που χρειάζεσαι για να κάνεις μια κακή ιδέα όλο και λιγότερο λάθος. Και για να σε βοηθήσει ο Hormozi σου δίνει το πλαίο 3 “Π”. 

Σύμφωνα με τον ίδιο τον Hormozi σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις γεννιούνται από μία από τις ακόλουθες τρεις κατηγορίες (ως παρουσιαζονται στην εικόνα 2). Πόνο, Επάγγελμα και Πάθος.

Όπως αναφέρει χαρακτηριστικά “Η πραγματικότητα είναι ότι το να διαλέξεις οτιδήποτε είναι το πρώτο βήμα, γιατί αυτό ξεκινά τη διαδικασία επανάληψης της ανατροφοδότησης ώστε να το πετύχεις σωστά… αν συνεχίσεις να κάνεις μια κακή ιδέα λιγότερο λάθος, τελικά γίνεται μια καλή ιδέα.”

3. Παραδέξου τις Αδυναμίες σου για να Κερδίσεις Εμπιστοσύνη

Σε έναν κόσμο γεμάτο υπερβολικές υποσχέσεις μάρκετινγκ, οι «επιζήμιες παραδοχές» είναι ένα πανίσχυρο εργαλείο πειθούς. Η ψυχολογία πίσω από αυτό είναι απλή: παραδεχόμενοι ένα ελάττωμα, αφοπλίζετε τον υποψήφιο πελάτη.

Η δύναμη κρύβεται στη λέξη «αλλά». Η δήλωση που ακολουθεί το «αλλά» γίνεται πολύ πιο πιστευτή, ακριβώς επειδή η δήλωση που προηγήθηκε έχτισε εμπιστοσύνη.

Για παράδειγμα, η φράση «Οι ιστοσελίδες μας είναι απαίσιες, αλλά έχουν υψηλή μετατρεψιμότητα (convert)» είναι εξαιρετικά αποτελεσματική. Αντιστρέψτε την: «Οι ιστοσελίδες μας έχουν υψηλή μετατρεψιμότητα, αλλά είναι απαίσιες» και η έμφαση πέφτει στο αρνητικό, ακυρώνοντας την πειθώ.

Αυτή η τακτική σηματοδοτεί αυθεντικότητα και αυτοπεποίθηση.

“Αυτό που θα θυσιάσεις σε υπόσχεση, θα το κερδίσεις σε εμπιστοσύνη, και η εμπιστοσύνη υπερισχύει της υπόσχεσης.”

4. Η Αγορά σου δεν Είναι Κορεσμένη, οι Δεξιότητές σου Είναι

Η πιο συνηθισμένη δικαιολογία για την αποτυχία είναι ότι μια αγορά είναι «πολύ ανταγωνιστική» ή «κορεσμένη». Ο Hormozi αντικρούει ευθέως αυτή την ιδέα. Το πρόβλημα δεν είναι το μέγεθος της αγοράς, αλλά οι ανεπαρκείς δεξιότητες του επιχειρηματία να προσεγγίσει αυτή την αγορά.

Χρησιμοποιεί την αναλογία της «κλειδαρότρυπας» για να το περιγράψει. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες κοιτάζουν την επιχείρησή τους μέσα από μια κλειδαρότρυπα, νομίζοντας λανθασμένα ότι αυτή η μικρή θέα είναι ολόκληρη η πραγματικότητα, ενώ στην πραγματικότητα υπάρχει μια τεράστια πόρτα μπροστά τους.

Αυτή η αλλαγή οπτικής μετατοπίζει την ευθύνη από έναν εξωτερικό, αμετάβλητο παράγοντα (την αγορά) σε έναν εσωτερικό, βελτιώσιμο παράγοντα (τις δεξιότητές σας).

“Κοιτούσατε την επιχείρησή σας μέσα από μια κλειδαρότρυπα, ενώ στην πραγματικότητα υπάρχει μια τεράστια πόρτα μπροστά σας…”

5. Η Προετοιμασία Είναι Σημαντικότερη από την Επεξεργασία

Αμφισβητήστε τη συνήθεια του «θα το φτιάξουμε στο post production». Ο Hormozi υποστηρίζει ότι η μεγαλύτερη μόχλευση και το χαμηλότερο κόστος βρίσκονται στην προετοιμασία (η ιδέα, το σενάριο, η στόχευση). Αντίθετα, η επεξεργασία (post-production) έχει χαμηλή μόχλευση και υψηλό κόστος.

Χρησιμοποιεί ως παράδειγμα το ινδικό κανάλι “Calculus Walla” με 20 εκατομμύρια συνδρομητές. Η παραγωγή είναι απλή. Ένας άντρας και ένας λευκός πίνακας. Ωστόσο, η προετοιμασία (η σαφήνεια του εκπαιδευτικού περιεχομένου) είναι κορυφαία.

Αυτό αποδεικνύει ότι μια εξαιρετική ιδέα με μέτρια εκτέλεση θα ξεπεράσει πάντα μια μέτρια ιδέα με εξαιρετική εκτέλεση. Η αξία βρίσκεται στην ουσία, όχι στο περιτύλιγμα.

“Μια σταγόνα προετοιμασίας αξίζει όσο ένας τόνος επεξεργασίας… το post έχει πολύ χαμηλή μόχλευση και πολύ υψηλό κόστος, ενώ το pre έχει απίστευτα υψηλή μόχλευση και πολύ χαμηλό κόστος.”

6. Η Πραγματική Περιουσία Βρίσκεται στη Διατήρηση Πελατών

Η προσοχή των περισσότερων επιχειρηματιών εστιάζεται στην απόκτηση νέων πελατών. Ωστόσο, ο Hormozi αποκαλύπτει ότι το κλειδί για την οικοδόμηση μιας «περιουσίας» είναι η διατήρηση των υπαρχόντων.

Η κεντρική του φιλοσοφία είναι απλή: πουλάτε πράγματα που οι άνθρωποι δεν σταματούν να αγοράζουν.

Χρησιμοποιεί ένα ισχυρό νοητικό πείραμα για να το αποδείξει: «Αν γράφατε τον συνολικό αριθμό των ανθρώπων στους οποίους έχετε πουλήσει και τον πολλαπλασιάζατε με τη μέση μηνιαία τιμή σας, πόσα χρήματα θα ήταν αυτά;»

Αυτή είναι η απόλυτη μακροπρόθεσμη στρατηγική, διότι δημιουργεί μια σύνθετη βάση περιουσιακών στοιχείων από πελάτες, καθιστώντας την ανάπτυξη αναπόφευκτη και τις προσπάθειες μάρκετινγκ όλο και πιο αποτελεσματικές με την πάροδο του χρόνου.

“Ο μονόδρομος για τη δημιουργία μιας περιουσίας μέσω της επιχείρησης είναι να πουλάς μόνο πράγματα που οι άνθρωποι δεν σταματούν να αγοράζουν.”

Συμπέρασμα: Η Σειρά σου να Εφαρμόσεις την Αλήθεια

Συνοψίζοντας, οι έξι αντισυμβατικές αλήθειες του Hormozi αφορούν την εξειδίκευση, τη δράση, την ειλικρίνεια, την ικανότητα, την προετοιμασία και τη διατήρηση. Οι συμβουλές του είναι ισχυρές επειδή είναι ριζωμένες σε άβολες αλήθειες που μας αναγκάζουν να αλλάξουμε την οπτική μας.

Τώρα είναι η σειρά σου. Ποια από αυτές τις αλήθειες είναι η πιο άβολη για εσένα και ποια είναι η μία «καλύτερη κακή ιδέα» στην οποία θα μπορούσες να δράσεις αυτή την εβδομάδα ως αποτέλεσμα; Μίλησε σήμερα με έναν μέντορα και βρειτε μαζί τρόπους να συνεργαστείτε. 

Δες το βίντεο: Πλαίσιο πέντε βημάτων για την έναρξη μιας επιχείρησης — Η μέθοδος Hormozi
Διαρκεί 8 λεπτά και θα σε βοηθήσει να εφαρμόσεις άμεσα αυτές τις αρχές.