Blog Post - Άρθρο

 

Τι δουλειά να κάνω? Τεστ 10 ερωτήσεων Kaufman

No Comments

Αν έχεις πολλές ιδέες και νιώθεις μπερδεμένη/νος για το ποια είναι η καλύτερη επιχειρηματική ιδέα για σένα, τότε κάνε το test του Josh Kaufman.

Απάντησε σε 10 ερωτήσεις, άθροισε το σκορ και δες τα αποτελέσματα. Αν το σκορ είναι χαμηλό, εγκατέλειψε αυτήν την επιχειρηματική ιδέα, γιατί το πιθανότερο είναι πως θα σου στοιχίσει ακριβά σε κόπο, χρόνο και χρήμα.

test Kaufman. businessmentor.gr

Γιατί να κάνεις το test του Kaufman

Η επιχειρηματικότητα δεν έχει ηλικία. Πασίγνωστοι διεθνώς επιχειρηματίες τα κατάφεραν σε μεγάλη ηλικία

Αν λοιπόν, ο βασικός παράγοντας επιτυχίας μιας επιχείρησης δεν είναι η ηλικία του ιδρυτή της, τότε ποιος είναι?

Σύμφωνα με την έρευνα της Idealab που εξέτασε 100 επιχειρήσεις παγκοσμίου φήμης , (YouTube, Uber, Shopify, Pets.com, Instagram, AirBNB, Kozmo, LinkedIn, Uber, κ.ά)  βασικός παράγοντας επιτυχίας μιας νεοσύστατης επιχείρησης είναι το σωστό timing λανσαρίσματος της επιχείρησης αυτής. 

Ακολουθούν ως  παράγοντες επιτυχίας,  η σύνθεση της ομάδας, η επιχειρηματική ιδέα και οι ανάγκες που καλύπτει, το επιχειρηματικό μοντέλο κ.ά.

Πώς όμως μπορείς να αξιολογήσεις μια επιχειρηματική ιδέα και να καταλάβεις αν μπορεί να είναι βιώσιμη?

 Οι έρευνες είναι αμείλικτες. 50 στις 100 επιχειρήσεις κλείνουν στα πρώτα 5 χρόνια λειτουργίας τους. Σε βεβαιώνω, στην Ελλάδα τα ποσοστά είναι πολύ χειρότερα κι ας μην βρήκα πρόσφατα στατιστικά να υποστηρίξουν την πεποίθηση μου.

Αυτό μου δείχνει πως 50 στους 100 επιχειρηματίες δεν μπήκαν στον «κόπο» να εξετάσουν σε βάθος την βιωσιμότητα της επιχειρηματικής τους ιδέας.

Να δημιουργήσουν ένα business plan ή έστω να κάνουν το απλό τεστ του Κaufman, που θα τους βοηθήσει να δουν καθαρότερα τις προκλήσεις που θα κληθούν να αντιμετωπίσουν στο μέλλον. Να φτιάξουν σενάρια και να είναι το ίδιο προετοιμασμένοι για όλα.

Όταν υπάρχει ήδη η επιχειρηματική ιδέα, ο καθένας χρειάζεται να είναι σε θέση να απαντήσει σε 10 βασικές ερωτήσεις πριν το άνοιγμα της επιχείρησης σου. Για το θέμα έχω αρθρογραφήσει στο παρελθόν, οπότε δεν θα επεκταθώ.

Όταν όμως υπάρχουν πολλές ιδέες και νιώθεις μπερδεμένη/νος για το ποια είναι η καλύτερη επιχειρηματική ιδέα για σένα, τότε κάνε αυτό το μικρό τεστ των 10 ερωτήσεων του Kaufman.

Θα σε βοηθήσει να ξεκαθαρίσεις πολλά πράγματα στο μυαλό σου.

Η μικρή ιστορία ενός νέου επιχειρηματία, αφορμή να γράψω αυτό το άρθρο

Πριν λίγους μήνες δέχτηκα τηλέφωνο από μια νεαρή γυναίκα. Η Άννα ήταν 32 ετών, μαμά με 2 παιδιά από την νησιωτική Ελλάδα. Σαν νέος επιχειρηματίας με ανώτατες σπουδές, ήθελε την βοήθεια μου για την δημιουργία ενός Business Plan. Αφορούσε την υπό σύσταση επιχείρηση της. Ένα νέο νηπιαγωγείο σε κάποιο νησί της Ελλάδας.  Το Business Plan το είχε ζητήσει η τράπεζα της, προκειμένου να της χορηγήσει δάνειο για να ξεκινήσει την επιχειρηματική της δραστηριότητα.

Αφού έκανα κάποιες ερωτήσεις στην Άννα και κατάλαβα καλύτερα τις ανάγκες του project, ξεκίνησα να συγκεντρώνω όλες τις πληροφορίες που απαιτεί ένα Business Plan.

Στατιστικά στοιχεία για την αγορά, τον κλάδο, τον τοπικό ανταγωνισμό, κόστη αρχικής επένδυσης, μηνιαία λειτουργικά κόστη, δανειακές ανάγκες κ.ά

Λίγες εβδομάδες μετά, μέσα από την σχολαστική ανάλυση που προϋποθέτει ένα Business Plan, είχα πλέον μια καθαρότερη εικόνα για το ρίσκο και τα οφέλη του επιχειρηματικού εγχειρήματος της Άννας.

Κάθε άλλο παρά αισιόδοξη ήταν αυτή η εικόνα.

Τα στατιστικά ήταν αμείλικτα. Η επιχειρηματική αυτή προσπάθεια της Άννας,  έμοιαζε καταδικασμένη να αποτύχει από πολλές πλευρές.

Ενδεικτικά θα αναφέρω μόνο κάποιες από αυτές.

  • Το project είχε μεγάλες δανειακές απαιτήσεις (που αν δεν εκπληρώνονταν, η Άννα ρίσκαρε να χάσει, όχι μόνο τις οικονομίες μιας ζωής, αλλά και το ίδιο της το σπίτι)
  • Υψηλά μηνιαία λειτουργικά κόστη
  • Μικρά περιθώρια κέρδους (εξαιτίας του σκληρού ανταγωνισμού και των γεωγραφικών περιορισμών)
  • Ελάχιστες  προοπτικές περαιτέρω ανάπτυξης εξαιτίας των περιορισμένων γεωγραφικών ορίων της επιχείρησης και της  ταχείας γήρανσης του τοπικού πληθυσμού
  • Η επιτυχία του project ήταν απόλυτα εξαρτημένη από ένα πρόσωπο που θα διαμόρφωνε το εκπαιδευτικό πρόγραμμα

Ήταν πλέον φανερό στα μάτια μου, πως η Άννα όδευε προς μια βέβαιη αποτυχία. Όχι, γιατί δεν ήταν ικανή, αλλά γιατί η επιχειρηματική της ιδέα ήταν υψηλού ρίσκου.

Ρίσκαρε πολλά για να κερδίζει πολύ λίγα σε ετήσια βάση.

Ανάμεσα στα άλλα, ρόλος του Μέντορα είναι να αναγνωρίζει το δικαίωμα του Mentee του να κάνει λάθη γιατί κι αυτά μπορούν να του διδάξουν πολλά.

Στην περίπτωση όμως της Άννας, τα λάθη αυτά απειλούσαν να την καταστρέψουν οικονομικά και να φέρουν την οικογένεια της μελλοντικά σε πολύ δύσκολη θέση. Δεν θα μπορούσα να σωπάσω, δεν ήθελα όμως και να την αποθαρρύνω στα πρώτα σοβαρά επιχειρηματικά της βήματα.

«Δώσε σε έναν άνθρωπο ένα ψάρι, και τον ταΐζεις για μια μέρα. Δίδαξε έναν άνθρωπο να ψαρεύει, και τον ταΐζεις για μια ζωή» λέει μια παλιά (αγγλική) παροιμία. 

 Έτσι, έκανα κι εγώ με την Άννα. Προφασίστηκα πως χρειάζομαι την βοήθεια της.  Της έστειλα ένα ειδικά διαμορφωμένο πίνακα xl. Tης ζήτησα να συγκεντρώσει εκεί τα  έξοδα της αρχικής επένδυσης, τα πάγια μηνιαία λειτουργικά κόστη(τα οποία είχα ήδη υπολογίσει κατά προσέγγιση αλλά εκείνη δεν ήξερε) καθώς και τα προβλεπόμενα ετήσια έσοδα της επιχείρησης.

Της ζήτησα επίσης να μάθει από ένα γνωστό της στην Περιφέρεια στην οποία ανήκε, τον αριθμό των νηπίων που πηγαίνουν σε δημόσιους και ιδιωτικούς βρεφονηπιακούς σταθμούς στο συγκεκριμένο νησί.

Γνώριζα ήδη πως ο αριθμός αυτός ήταν μικρός και διαρκώς μειωνόταν με τα χρόνια.

Ζήτησα κι άλλα πράγματα από την Άννα, που δεν είναι επί του παρόντος να αναλύσω.

Το εντυπωσιακό ήταν πως δούλευε αδιαμαρτύρητα και μεθοδικά για να συγκεντρώσει τις πληροφορίες αυτές. Η διαδικασία αυτή βοήθησε την Άννα να βάλει τα πράγματα στον μυαλό της σε μια σειρά.

Λίγες ημέρες μετά, δέχθηκα τηλεφώνημα της. Ως εκ θαύματος, μέσα από την διαδικασία αποτύπωσης των υποχρεώσεων της σε ένα xl αρχείο, άρχισε να συνειδητοποιεί μόνη της την ανισορροπία στην σχέση ρίσκου/ανταμοιβής καθώς και άλλους  κινδύνους που ελλοχεύουν .

Τότε έκρινα πως ήταν η κατάλληλη στιγμή για να τις αποκαλύψω τις ανησυχίες μου, βασισμένες σε επίσημα στατιστικά. Εκείνη την ημέρα με άκουσε μάλλον παγωμένη και σίγουρα υπήρξε ένα λεπτό αμηχανίας από πλευράς της.

Αν το καλοσκεφτείς, δεν είναι μικρό πράγμα να πληρώνεις κάποιον αδρά για να σου πει ότι αυτό που πας να κάνεις, έχει μεγάλα ποσοστά ρίσκου. Ήξερε όμως βαθιά μέσα της ήδη η Άννα πως έχω δίκιο.

Για να μην μακρηγορώ, η Άννα, με αφορμή κι ένα περιστατικό που ταρακούνησε την πίστη της στον βασικό της συνεργάτη, μου ανακοίνωσε πως δεν θα προχωρήσει στην δημιουργία αυτής της επιχείρησης.

Με ευχαρίστησε που την βοήθησα να καταλάβει το τεράστιο ρίσκο που αναλάμβανε. Ένα ρίσκο που θα μπορούσε να καταστρέψει το μέλλον της ίδιας και της οικογένειας της.

Για την Άννα και κάθε Άννα εκεί έξω αποφάσισα να γράψω αυτό το άρθρο. Γιατί αν το είχε διαβάσει πριν αποφασίσει να ασχοληθεί με την συγκεκριμένη επιχείρηση, θα είχε γλυτώσει πολύ κόπο, χρόνο και χρήμα.

Λίγα λόγια για την Δομή του τεστ και την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων

To test εμπεριέχεται στο βιβλίο του Josh Kaufman “The personal MBA: Master the Art of Business”.

Προσωπικά με βοήθησε πολύ να ξεκαθαρίσω την «ήρα από το στάρι» πολλές φορές, όταν κλήθηκα να κάνω επιχειρηματικές επιλογές ή να βοηθήσω ένα Mentee μου να πάρει τις δικές του αποφάσεις.

Το τεστ λαμβάνει υπόψη παραμέτρους που άλλα τεστ αγνοούν. Παραμέτρους που έχουν να κάνουν με το νέο περιβάλλον που ζούμε. Αυτό του σκληρού ανταγωνισμού,  και της αμφίρροπης παγκοσμιοποίησης.

Η λογική του τεστ είναι απλή. Απαντάς όσο πιο αντικειμενικά μπορείς στις 10 ερωτήσεις που σου γίνονται παρακάτω, και βαθμολογείς κάθε ερώτηση με μια διαβάθμιση από το 1 έως το 10. 

Αν πχ στην ερώτηση 1 υπάρχει επείγουσα ανάγκη στην αγορά για το προϊόν σου, τότε βαθμολόγησε με 10. Αν δεν υπάρχει καμία απολύτως ανάγκη, βαθμολόγησε με 1.

Αν πχ στην ερώτηση 8 η απάντηση σου είναι «Λίγα», τότε βαθμολόγησε με 10. Αν πάλι είναι «Πολλά», τότε βαθμολόγησε με 1.

Όταν ολοκληρώσεις το τεστ, πρόσθεσε το σκορ.

Αν το σκορ είναι πάνω από 75 στα 100, τότε έχεις μπροστά σου μια πολλά υποσχόμενη επιχειρηματική ιδέα που θα σε ανταμείψει αδρά αν της στήσεις επαγγελματικά.  

Αν το σκορ είναι κάτω από 75 και ως 50/100 τότε η επιχειρηματική σου ιδέα έχει πολλές πιθανότητες να έχει θετική κατάληξη.

Αν όμως το σκορ που συγκέντρωσες είναι κάτω από 50/100 τότε μην μπαίνεις καν στον κόπο να ασχοληθείς με μια τέτοια επιχειρηματική ιδέα. Το πιθανότερο είναι πως θα βρεθείς παγιδευμένη/νος σε ένα κυκεώνα προβλημάτων. Μια επιχείρηση τέτοιου είδους σπάνια είναι βιώσιμη.

Test 10 ερωτήσεων: Αξία επιχειρηματικής ιδέας

1. Επείγουσα

Πόσο πολύ χρειάζονται οι άνθρωποι αυτήν τη στιγμή το προϊόν ή την υπηρεσία που θέλεις να προσφέρεις;

Παράδειγμα:

Η δημιουργία ενός ακόμη εστιατορίου στην πόλη δεν είναι επείγουσα γιατί ήδη υπάρχουν πολλά εστιατόρια.

Η δημιουργία όμως μιας υπηρεσίας που συγκεντρώνει τα λάδια των εστιατορίων και τα αξιοποιεί για την παραγωγή ενέργειας είναι μια σημαντική ανάγκη για τις σύγχρονες κοινωνίες.  

Διαβαθμίσεις

Πάρα πολύ:10

Καθόλου:1

2. Μέγεθος Αγοράς

Πόσα άτομα αγοράζουν ενεργά αυτό το προϊόν/υπηρεσία;

Παράδειγμα:

Η αγορά για μαθήματα πλεξίματος είναι πολύ περιορισμένη και φθίνουσα.

Αντίθετα η αγορά για μαθήματα πάνω στην Blockchain τεχνολογία είναι παγκόσμια και διαρκώς αναπτυσσόμενη.

Διαβαθμίσεις

Πάρα  πολλά:10

Κανένας:1

3. Δυνατότητες Τιμολόγησης

Είναι  υψηλή ή χαμηλή η μέση τιμή που ένας αγοραστής θα ήταν διατεθειμένος να ξοδέψει για την λύση που προσφέρεις;

Παράδειγμα:

μια ιατρική μάσκα πωλείται περίπου 0,5€.

Ένα αεροπλάνο κοστολογείται δεκάδες εκατομμύρια. Mια χαμηλή τιμή έχει ευρύτερη γκάμα αγοραστών.

Διαβαθμίσεις

Πολύ χαμηλή:10

Πολύ υψηλή: 1

4. Κόστος απόκτησης νέων πελατών

Πόσο εύκολο είναι να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη; Κατά μέσο όρο, πόσο θα σου στοιχίσει η ολοκλήρωση μιας πώλησης, τόσο σε χρήματα όσο και σε προσπάθεια;

Παράδειγμα:

Ο νέος φούρνος της γειτονιάς, δεν θα χρειαστεί να πληρώσει πολλά για να διαφημίσει την νέα επιχείρηση στους κατοίκους της περιοχής που βρίσκεται το μαγαζί.

Αν μάλιστα τα προϊόντα του φούρνου είναι εξαιρετικά, σύντομα θα το μάθει όλη η γειτονιά (word of mouth) και οι πωλήσεις πλέον θα λειτουργούν στον «αυτόματο πιλότο».

Αντίθετα, αν μια επιχείρηση που κατασκευάζει φωτοβολταικά πάνελς και σχεδιάζει να τα πουλά διεθνώς, θα χρειαστεί να ξοδέψει πολλά χρήματα για να εντοπίσει τους επαγγελματίες που έχουν ανάγκη τα προϊόντα της.

Επίσης θα χρειαστεί να παρακολουθεί στενά τις τεχνολογικές εξελίξεις του κλάδου και να προσαρμόζεται ανάλογα σε αυτές).

Διαβαθμίσεις

Θα στοιχίσει πάρα πολύ λίγα:10

Θα στοιχίσει πάρα πολλά: 1

5. Κόστος Παράδοσης Αξίας

Πόσο θα κοστίσει η δημιουργία και η παράδοση της προσφερόμενης αξίας, τόσο σε χρήματα όσο και σε προσπάθεια;

Παράδειγμα:

Η παράδοση ενός e-book μέσω του Διαδικτύου είναι σχεδόν δωρεάν και δεν προϋποθέτει ιδιαίτερο κόπο.

Αντίθετα, η κατασκευή όμως ενός εργοστασίου κοστίζει εκατομμύρια και απαιτεί πολυετή προσπάθεια.

Διαβαθμίσεις

Θα κοστίσει πάρα πολύ λίγα:10

Θα στοιχίσει πάρα πολλά: 1

6. Μοναδικότητα της Προσφοράς

Πόσο μοναδική είναι η προσφορά σου σε σχέση με τις ανταγωνιστικές προσφορές στην αγορά και τελικά πόσο εύκολο είναι για τους πιθανούς ανταγωνιστές σου να σε αντιγράψουν;

Παράδειγμα:

Υπάρχουν πολλά κομμωτήρια σε κάθε γειτονιά.

Αντίθετα, υπάρχει μόνο μία εταιρεία που προσφέρει ιδιωτικά διαστημικά ταξίδια.

Διαβαθμίσεις

Καθόλου εύκολο:10

Πάρα πολύ εύκολο: 1

7. Ταχύτητα Πώλησης

Πόσο γρήγορα μπορείς να δημιουργήσεις κάτι για πώληση;

Παράδειγμα:

 Ένας ιδιωτεύων γιατρός μπορεί να προσφέρει τις υπηρεσίες του τοπικά, με μηδενικό κόστος μέσα σε λίγα λεπτά.

Αντίθετα, μία μεταποιητική εταιρεία φρούτων χρειάζεται πολύ χρόνο για την συλλογή, την διαλογή, την επεξεργασία, την μεταποίηση και την διανομή των προϊόντων της.

Διαβαθμίσεις

Πάρα πολύ γρήγορα:10

Πάρα πολύ αργά: 1

8. Αρχική επένδυση

Πόσα χρήματα χρειάζεται  να επενδύσεις πριν είσαι έτοιμος/η  να πουλήσεις;

Παράδειγμα:

Ένα συνεργείο καθαρισμού χρειάζεται μόνο προϊόντα καθαρισμού κι ένα μεταφορικό μέσο για να μετακινείται.

Αντίθετα ένα νεοσύστατο ιδιωτικό σχολείο απαιτεί  αγορά οικοπέδου, κατασκευή κτιρίων, διαμόρφωση εσωτερικού χώρου, διαμόρφωση περιβάλλοντα χώρου, αγορά λεωφορείου, αγορά εκπαιδευτικού εξοπλισμού κ.ά.

Διαβαθμίσεις

Θα χρειαστεί να επενδύσω πολύ λίγα:10

Θα στοιχίσει να επενδύσω πάρα πολλά: 1

9. Δυνατότητα up-sell

Υπάρχουν σχετικές δευτερεύουσες προσφορές που θα μπορούσες επίσης να παρουσιάσεις στους υπάρχοντες πελάτες σου;

Παράδειγμα:

Οι πελάτες που αγοράζουν ποδήλατο για το παιδί τους, ίσως χρειαστούν κράνος, επιγονατίδες, σχάρα αυτοκινήτου κ.ά.

Αντίθετα, οι πελάτες που αγοράζουν ένα ψυγείο, σπάνια θα χρειαστούν κάτι άλλο, εκτός κι αν τους χαλάσει.

Διαβαθμίσεις

Υπάρχουν πάρα πολλές δευτερεύουσες προσφορές:10

Δεν υπάρχει καμία δευτερεύουσα προσφορά: 1

10. Αειθαλές δυναμικό

Μόλις δημιουργηθεί η αρχική προσφορά, πόση επιπλέον εργασία χρειάζεται να καταβάλεις, προκειμένου να συνεχίσεις την πώληση;

Παράδειγμα:

Ένας σύμβουλος επιχειρήσεων ή web developer χρειάζεται να δουλεύει συνεχώς για να παράγει έργο και να πληρώνεται.

Αντίθετα ο συγγραφές ενός βιβλίου εκδίδει το βιβλίο του μία φορά και στη συνέχεια το πουλά ξανά και ξανά ως έχει, μέσω του εκδότη του ή μιας online πλατφόρμας.

Διαβαθμίσεις

Δεν θα χρειαστεί καμία επιπλέον εργασία:10

Θα χρειαστεί πάρα πολύ εργασία: 1

Συνοψίζοντας

Πριν επενδύσεις κόπο, χρόνο (το πολυτιμότερο σου αγαθό αν το καλοσκεφτείς) και χρήμα σε μια επιχειρηματική ιδέα, φρόντισε να κάνεις σωστή έρευνα.

Ένα από τα εργαλεία που θα σε βοηθήσουν προς την σωστή κατεύθυνση είναι το τεστ του Kaufman.

Αν το σκορ είναι πάνω από 75 στα 100, τότε έχεις μπροστά σου μια πολλά υποσχόμενη επιχειρηματική ιδέα που θα σε ανταμείψει αδρά αν την στήσεις επαγγελματικά.  

H Μάχη-Μύριαμ έχει 20 χρόνια εμπειρίας. Έχει εργαστεί στο παρελθόν ως Διευθύντρια Εμπορικής Ανάπτυξης σε δημοφιλή μέσα μαζικής ενημέρωσης της Θεσσαλονίκης και της Αθήνας. Είναι η ακούραστη οραματίστρια μας και ιδρυτικό στέλεχος του Business Mentor Greece. Επίσης είναι ιδρυτικό μέλος του Bitcoin Community Greece & η Ambassador του Hedera Hashgraph στην Ελλάδα. Ειδικεύεται στο Digital Marketing, το Management και τις Πωλήσεις. Το όνομά της έχει ταυτιστεί με πετυχημένα start ups και καινοτόμες πρακτικές. Είναι η ακούραστη οραματίστρια μας και ιδρυτικό στέλεχος του Business Mentor Greece,

Γράψε το δικό σου άρθρο

Προώθησε το άρθρο σου στο [email protected] To Business Mentor απαντά σε όλα τα αιτήματα, γι΄αυτό, δώσε 10 εργάσιμες διορία στους συντάκτες μας να αξιολογήσουν το κείμενο σου, πριν λάβεις επιβεβαίωση στο inbox σου.

Μάθε από τις εμπειρίες άλλων! Διάβασε αληθινές επιχειρηματικές ιστορίες της διπλανής πόρτας...

Μάθε πως μπορεί να σε βοηθήσει το Mentoring

Βρες υπηρεσίες ψηφιακού μάρκετινγκ που εγγυημένα θα απογειώσουν τα έσοδα σου

Περισσότερα άρθρα

Βρες όλα τα άρθρα

Συλλογική Ευφυία

Γίνε μέλος της πιο δυναμικής Ελληνικής Επιχειρηματικής Κοινότητας. Συμπλήρωσε τη φόρμα & λάβε ειδικά προνόμια & πολύτιμες ενημερώσεις για σένα & την επιχείρηση σου