Η σύντομη απάντηση: πρώτα όρισε ποιον θέλεις και τι πρόβλημα του λύνεις. Μετά εμφανίσου εκεί που σε ψάχνει ήδη. Και μέτρα τι σου κοστίζει κάθε νέος πελάτης, αλλιώς δεν ξέρεις αν κερδίζεις ή χάνεις.
Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις δεν έχουν πρόβλημα πελατών. Έχουν πρόβλημα στόχευσης. Ψάχνουν «περισσότερους πελάτες» γενικά, ξοδεύουν σε διαφήμιση που μιλάει σε όλους και απορούν γιατί απαντούν μόνο όσοι ρωτάνε τιμή και εξαφανίζονται.
Βήμα 1: Ποιον θέλεις να φέρεις;
«Όλους» σημαίνει κανέναν. Πάρε χαρτί και γράψε: ποιος είναι ο καλύτερος πελάτης που είχες φέτος; Τι δουλειά σού έδωσε, πόσο πλήρωσε, πόσο εύκολη ήταν η συνεργασία; Αυτόν θέλεις ξανά. Σε δέκα παραλλαγές.
Μετά γράψε τι πρόβλημα τού λύνεις, με τα δικά του λόγια. Ο πελάτης δεν ψάχνει «ολοκληρωμένες υπηρεσίες συντήρησης». Ψάχνει «υδραυλικό που έρχεται όταν το λέει».
Βήμα 2: Πού σε ψάχνει ήδη;
Πριν πληρώσεις για να εμφανιστείς κάπου, φρόντισε τα σημεία όπου σε ψάχνουν ήδη και δεν σε βρίσκουν:
- Google: όταν κάποιος γράφει «υδραυλικός κοντά μου», εμφανίζεσαι; Το προφίλ σου στο Google είναι το πρώτο που βλέπει ο πελάτης και είναι δωρεάν. Ξεκίνα από εκεί.
- Συστάσεις: οι παλιοί πελάτες είναι το φθηνότερο κανάλι. Πότε ζήτησες τελευταία φορά από έναν ευχαριστημένο πελάτη να σε συστήσει ή να γράψει κριτική; Αν η απάντηση είναι «ποτέ», εκεί χάνεις τους πιο εύκολους πελάτες σου.
- Πληρωμένη προβολή: έρχεται τρίτη, αφού δουλέψουν τα δύο πρώτα. Η διαφήμιση πολλαπλασιάζει ό,τι υπάρχει. Αν το προφίλ σου είναι παρατημένο, πληρώνεις για να στέλνεις κόσμο σε άδειο μαγαζί.
Βήμα 3: Μέτρα τι σου κοστίζει ο πελάτης
Εδώ χάνεται το παιχνίδι για τους περισσότερους. Ξοδεύουν 300 ευρώ τον μήνα σε διαφήμιση, βλέπουν «κίνηση» και δεν ξέρουν αν βγαίνουν. Τα νούμερα που χρειάζεσαι είναι τρία: τι κοστίζει κάθε ενδιαφερόμενος, πόσοι από αυτούς γίνονται πελάτες και τι κέρδος αφήνει ο καθένας στην πρώτη του αγορά.
Αν ο νέος πελάτης κοστίζει περισσότερο από όσο αφήνει, η διαφήμιση δεν φέρνει πελάτες. Παίρνει λεφτά. Και κάτι ακόμα που δεν λέγεται συχνά: τα περισσότερα χαμένα leads στην Ελλάδα δεν χάνονται στη διαφήμιση. Χάνονται στο αναπάντητο τηλέφωνο και στο Messenger που είδες «αργότερα».
Τα 3 πιο συχνά λάθη
- Διαφήμιση πριν από στόχευση. Budget σε καμπάνια «για όλους» είναι δώρο στον αλγόριθμο.
- Κυνήγι νέων ενώ φεύγουν οι παλιοί. Αν 7 στους 10 πελάτες δεν ξαναγοράζουν, το πρόβλημα δεν είναι το marketing. Κοίτα πρώτα γιατί δεν γυρίζουν.
- Καμία μέτρηση. «Πήγε καλά η διαφήμιση, είχε κίνηση» δεν είναι μέτρηση. Η κίνηση είναι ωραία. Το ταμείο είναι καλύτερο.
Σχετική μελέτη περίπτωσης: «Γιατί χάνω διαρκώς πελάτες αφού είμαι καλός στη δουλειά μου;» · Πηγές δεδομένων αγοράς: ΕΛΣΤΑΤ.