Τιμολόγηση υπηρεσιών: Σωστές τιμές χωρίς να χάνεις πελάτες

Η Κατερίνα είναι γραφίστρια στη Θεσσαλονίκη. Χρεώνει €300 ένα λογότυπο. Γιατί €300; «Δεν ξέρω. Έτσι ξεκίνησα.» Πέρυσι δούλεψε 2.200 ώρες και τιμολόγησε €24.000. Κάνε τη διαίρεση. €10,9 την ώρα. Λιγότερα από κατώτατο μισθό.

Αν χρεώνεις «με το μάτι» επειδή φοβάσαι μήπως χάσεις πελάτες, αυτό το άρθρο είναι ο οδηγός που κανείς δεν σου έδωσε. Θα δεις τον τύπο για να βρεις πόσο αξίζει η ώρα σου, θα τον υπολογίσεις εδώ μέσα για τη δική σου περίπτωση και θα μάθεις τι λες όταν σου ζητάνε έκπτωση.

Αν δεν ξέρεις πόσο αξίζει η ώρα σου, κανείς άλλος δεν θα στο πει.

Γιατί οι περισσότεροι τιμολογούν λάθος

Σύμφωνα με την εξαμηνιαία έρευνα του ΙΜΕ ΓΣΕΒΕΕ για το α΄ εξάμηνο του 2026, το 77,5% των μικρών επιχειρήσεων πληρώνει ακριβότερα τις πρώτες ύλες και το 73,3% την ενέργεια. Οι μέσες αυξήσεις φτάνουν το 24,75% και το 26,03% αντίστοιχα.

Μέχρι πρόσφατα οι περισσότερες σήκωναν τη διαφορά μόνες τους. Πλέον όχι. Το 40,3% προχώρησε σε ανατιμήσεις μέσα στο πρώτο εξάμηνο, ενώ μόλις το 7,2% μείωσε τιμές. Το ερώτημα άλλαξε. Δεν είναι πια αν θα ανεβάσεις, αλλά πόσο και πώς το εξηγείς.

Αυτό είναι αργός θάνατος. Και συμβαίνει για τρεις λόγους.

Πρώτος, αντιγράφεις τον ανταγωνιστή. Κοιτάς τι χρεώνει ο διπλανός και βάζεις λίγο λιγότερο. Μόνο που ο διπλανός αντέγραψε κι αυτός κάποιον άλλο. Στην αρχή της αλυσίδας, κάποιος απλά πέταξε ένα νούμερο.

Δεύτερος, κοστολογείς χωρίς τα πραγματικά σου κόστη. «Θέλω 5 ώρες, €20 την ώρα, άρα €100.» Ξεχνάς όμως τον ΕΦΚΑ, τους φόρους, τον εξοπλισμό και τον χρόνο που δεν χρεώνεις. Η Κατερίνα «χρεώνει €20» αλλά στην τσέπη της μένουν €10,9.

Τρίτος, ο φόβος. «Αν ανεβάσω, θα χάσω πελάτες.» Ο πελάτης που φεύγει για 10 ευρώ διαφορά συνήθως είναι ο πιο δύσκολος. Αυτός που σου τρώει χρόνο και ενέργεια.

Όπως το λέει και η φωνή μας: αν η τιμή σου βγαίνει μόνο όταν δεν πληρώνεις τον εαυτό σου, δεν είναι τιμή. Είναι αυτοθυσία με POS.

Ο τύπος των τεσσάρων: πόσο αξίζει η ώρα σου

Υπάρχει ένας τύπος που κρατάμε εδώ. Απλός, τέσσερα στοιχεία. Αν τον εφαρμόσεις, δεν θα ξαναχρεώσεις στα τυφλά.

(Στόχος εισοδήματος + ΕΦΚΑ + Φόροι + Λειτουργικά έξοδα) ÷ Χρεώσιμες ώρες = Ελάχιστη ωριαία τιμή

Πρόσεξε τη λέξη «χρεώσιμες». Δεν χρεώνεσαι κάθε ώρα. Μόνο το 50-60% του χρόνου σου πάει σε δουλειά που τιμολογείς. Το υπόλοιπο πάει σε marketing, προσφορές, email, λογιστικά. Αν δουλεύεις 2.000 ώρες τον χρόνο, χρεώνεις ρεαλιστικά τις 1.200. Αυτό είναι το εύρος που κρατάμε εδώ ως κανόνα, όχι επίσημο πρότυπο.

Ο τύπος σού δείχνει τη λογική. Τα πραγματικά νούμερα όμως δεν βγαίνουν με πολλαπλασιασμό.

Ο φόρος δεν υπολογίζεται πάνω στο καθαρό που θέλεις, αλλά στο φορολογητέο εισόδημα, που είναι μεγαλύτερο και ανεβαίνει κλιμακωτά. Μπαίνει και η προκαταβολή φόρου, 55% για την επόμενη χρονιά, μπροστά. Και οι εισφορές ΕΦΚΑ αλλάζουν ανά κατηγορία (ΦΕΚ Β΄318/2026).

Γι’ αυτό μην κάνεις την πράξη στο χαρτί. Έχουμε φτιάξει υπολογιστή που τα κάνει όλα αυτά σωστά.

Βάλε τα δικά σου νούμερα στον υπολογιστή ωριαίας χρέωσης. Δουλεύει με ΕΦΚΑ 2026, φορολογική κλίμακα, προκαταβολή και ΦΠΑ, και σου δίνει τρία επίπεδα τιμής. Κάτω από την ελάχιστη, χάνεις λεφτά. Πάνω από αυτή, ζεις.

Και αν θες να δεις κάτω από ποιον τζίρο δεν βγαίνεις καθόλου, βρες το νεκρό σου σημείο.

Τρία μοντέλα τιμολόγησης. Ποιο σου ταιριάζει

Δεν χρεώνουν όλοι το ίδιο. Τρεις είναι οι βασικοί τρόποι.

Μοντέλο	Πώς χρεώνεις	Ταιριάζει σε	Προσοχή
Ανά ώρα	€/ώρα × ώρες	Τεχνική υποστήριξη, συμβουλευτική	Τιμωρεί τον γρήγορο: πιο έμπειρος, λιγότερα ευρώ
Ανά πακέτο (3 επίπεδα)	Βασικό / Κανονικό / Προνομιακό	Υπηρεσίες, γραφιστική, marketing	Θέλει σωστή δομή
Βάσει αξίας	Με βάση το αποτέλεσμα για τον πελάτη	Συμβουλευτική, στρατηγική	Θέλει αποδεικτικά

Η γνώμη μου; Για τις περισσότερες μικρές επιχειρήσεις δουλεύει καλύτερα το πακέτο σε τρία επίπεδα. Ο πελάτης δεν παζαρεύει, διαλέγει. Το μεσαίο φαίνεται πάντα λογικό δίπλα στο ακριβό. Ξεκίνα με πακέτα, χτίσε αποδεικτικά και μετά πήγαινε σε τιμολόγηση βάσει αξίας.

Τι λες όταν σε λένε «ακριβό»

Θα συμβεί. Η ερώτηση δεν είναι αν θα σου ζητήσουν έκπτωση, αλλά τι θα πεις. Τρεις απαντήσεις που δουλεύουν.

Πες την τιμή πρώτος, με αυτοπεποίθηση, πριν σε ρωτήσουν. Όσο πιο νωρίς ακούσει ο πελάτης τον αριθμό, τόσο λιγότερο παζαρεύει.

Δώσε έκπτωση μόνο με αντάλλαγμα. «Ναι, αν προπληρώσεις» ή «ναι, αν με συστήσεις σε τρεις». Ποτέ έκπτωση χωρίς κάτι πίσω, γιατί τότε λες στον πελάτη ότι η πρώτη τιμή ήταν φουσκωμένη.

Δώσε επιλογή αντί για αριθμό. Τρία πακέτα, να διαλέξει. Έτσι η συζήτηση γίνεται «ποιο», όχι «πόσο».

Αυτές είναι οι τρεις. Υπάρχουν δέκα συνολικά, μαζί με την ψυχολογία της τιμής και έτοιμα σενάρια διαπραγμάτευσης. Εδώ σου έδωσα αρκετά για να σταθείς.

Τα λάθη που τρώνε το κέρδος σου

Μην αντιγράφεις τον ανταγωνιστή. Βάση είναι ο δικός σου Τύπος των 4, όχι το νούμερο του διπλανού.

Βάλε μισθό στον εαυτό σου μέσα στο κόστος. Αν δεν πληρώνεσαι εσύ, δεν έχεις επιχείρηση. Έχεις δουλειά που σου κοστίζει.

Μην ξεχνάς ΕΦΚΑ και φόρους. Τα €20 την ώρα γίνονται €11-13 μετά τις κρατήσεις. Αυτό δεν είναι αμοιβή.

Αναθεώρησε κάθε χρόνο. Κάθε χρόνο που μένεις στάσιμος, χάνεις αγοραστική δύναμη από τον πληθωρισμό. Βάλε υπενθύμιση κάθε Ιανουάριο.

Παράδειγμα: χρεώνεις €40 την ώρα και ο πληθωρισμός είναι 4%. Αν κρατήσεις την τιμή ίδια, σε έναν χρόνο τα €40 αξίζουν όσο τα €38,5 πριν. Σε τρία χρόνια χάνεις πάνω από 11% σε πραγματική αξία. Για να μείνεις απλώς στο ίδιο σημείο, ανέβασέ τα στα €41,6. Αυτό δεν είναι ακρίβυνα. Είναι έμεινα στάσιμος.

Όταν κλείσεις την τιμή, γράψ’ την σε μια προσφορά που πουλάει, με καθαρά τι περιλαμβάνει και τι όχι. Κατέβασε το πρότυπο επαγγελματικής προσφοράς και βάλ’ το να δουλέψει για σένα.

Η Κατερίνα τώρα χρεώνει σωστά

Έκανε τον Τύπο των 4. Είδε με τα μάτια της ότι χρέωνε κάτω από κατώτατο μισθό. Δημιούργησε τρία πακέτα. Σκέτο λογότυπο. Λογότυπο με οδηγό brand. Και τα δύο μαζί με τρίμηνη υποστήριξη. Από €300 πήγε σε €500, €800 και €1.200.

Έχασε δύο πελάτες στους δέκα. Τους πιο δύσκολους. Κέρδισε τρεις νέους από συστάσεις. Και για πρώτη φορά, τα μαθηματικά της βγήκαν.

Ο πελάτης πληρώνει αυτό που πιστεύει ότι αξίζει η δουλειά σου. Αν δεν του το δείξεις εσύ, θα αποφασίσει μόνος του. Και θα αποφασίσει λάθος.

Αν το πρόβλημά σου δεν είναι η τιμή αλλά το πλήθος, δες πώς γίνεται η εύρεση πελατών με σειρά προτεραιότητας. Και για τη σύντομη εκδοχή των βημάτων, η απάντηση πώς βάζω σωστή τιμή τα λέει γρήγορα.

Συχνές ερωτήσεις

Πώς ανεβάζω τιμές χωρίς να χάσω πελάτες;

Ειδοποίησε 30 με 60 μέρες πριν. Εξήγησε τον λόγο, αύξηση κόστους ή βελτίωση υπηρεσίας. Πρόσθεσε κάτι στο πακέτο. Οι καλοί πελάτες μένουν. Φεύγουν συνήθως οι πιο δύσκολοι.

Πόσα πακέτα να έχω;

Τρία. Βασικό, Κανονικό, Προνομιακό. Ο πελάτης διαλέγει αντί να παζαρεύει και σχεδόν πάντα επιλέγει το μεσαίο.

Τι κάνω αν ο πελάτης πει «ακριβός»;

Ρώτα τον «ακριβός σε σχέση με τι;». Αν συγκρίνει με κάποιον φθηνότερο, εξήγησε τι περιλαμβάνει η δική σου τιμή. Αν δεν πειστεί, μάλλον δεν είναι ο πελάτης σου. Αυτό είναι εντάξει.

Κάθε πότε αναθεωρώ τιμές;

Κάθε Ιανουάριο. Ελάχιστη αύξηση, πληθωρισμός συν 2 με 3%. Αλλιώς κάθε χρόνο χρεώνεις λιγότερα σε πραγματική αξία χωρίς να το καταλάβεις.

Από πού ξεκινάω πρακτικά, σήμερα;

Βγάλε πρώτα το νούμερό σου. Δέκα λεπτά στον υπολογιστή ωριαίας χρέωσης και ξέρεις την ελάχιστη τιμή κάτω από την οποία δουλεύεις με ζημιά. Όλα τα υπόλοιπα, πακέτα, διαπραγμάτευση, αναθεωρήσεις, χτίζονται πάνω σε αυτό το νούμερο.